直播带货的受众心理分析,直播带货存在的问题

直播带货时微笑或表现出其他积极的情绪，会带来反效果。

发表在《市场营销杂志》上的一项新研究发现，在搬运货物时微笑或表现出其他积极情绪会产生相反的效果。

通过Amazon Live和QVC进行现场交付是一种越来越受欢迎的在线销售方式。在一个简短的直播中，通常持续5到10分钟，宣传一种产品，并呼吁观众立即购买。

我们分析了一个直播零售平台上的99，451笔销售，并比较了实际销售交易记录。从时长来说，相当于200多万台30秒的电视。

为了确定销售人员的情绪表达，我们使用两个深度模型:人脸检测模型和情绪分类模型。面部检测模型用于确定流中的面部。然后，情绪分类器确定人脸表现出的六种基本情绪的概率:快乐、悲伤、惊讶、愤怒、恐惧或厌恶。例如，微笑表明快乐的概率很高，而皱眉通常意味着愤怒。

我们想知道在销售促进过程中不同时间点所显示的情绪的影响，所以我们计算了每种情绪在所有6200万个图像帧中出现的概率。然后，我们将概率与其他可能推动销售的变量(如产品特性)结合起来，以隔离情绪的影响。

我们发现，也许并不奇怪，当销售人员传达更多的负面情绪时——比如愤怒和厌恶——销售额就会下降。然而，我们也发现，当销售人员高于所显示的积极情绪时，类似的情况也会发生。

根据之前的研究，一种可能的解释是微笑可能具有攻击性，因为它缺乏真实性，这会降低观众对卖家的信任。卖家的高兴可能会被认为是卖家在谈判中以牺牲客户为代价获得了利润的标志。

我们发现，当人们在促销过程中表达情绪时，而不是在开始或结束时，对销售的负面影响最强。这一发现的潜在原因之一是，中间环节通常是销售人员提供产品细节的时候，而观众并不想看到主播的情绪表现。

商科学生和未来的销售人员通常被教导要对顾客微笑。服务提供者，如出纳员和服务员，也被鼓励微笑。

即使在我们的数据中，销售人员也有将近四分之一的时间在微笑。我们的研究挑战了这一概念，并用一个新的座右铭取而代之:强硬销售。

据我们所知，这是第一个评估销售人员的面子和情绪表现对其业绩影响的研究。

有一些基于实地调查的小规模证据表明，面无表情——也许是板着脸——可以建立和谐的关系，这反过来会推动销售业绩的增长。

文/来源:古今江南二手校长