文|《财经天下》周刊倪玉萍
编辑|田林炎
近日，德云社相声演员孙悦发布了一条“吐槽”微博，将保险销售重新拉回大众视线。
一周以来，几乎每天都要接到20家保险公司电话的孙悦在微博中抱怨。他的车险7月底到期，但提前一个月，PICC、太平、平安的电话就纷至沓来。不舒服，他说:“谁不给我打电话，我就在谁家上保险。”
很快，这个动态吸引了更多网友的关注。其中，关于PICC车险销售的讨论最为热烈。
(来源:微博截图)
PICC工作人员林青告诉《财经天下周刊》，公司对售电时间和频率、续保率、险种评估等都有硬性规定。如果这些考核不通过，就扣工资。
电话营销作为保险业发展的重要渠道，曾经在行业发展初期发挥了重要作用，帮助各大保险公司快速占领市场，但扰民和骚扰的嫌疑也随之而来。
今年上半年，银监会发文强调，“银行保险机构要规范自动营销行为，对客户电话、信息群发、网络推送等进行统一管控。，以免短时间内重复给同一消费者打电话、高频率发短信。”但是要彻底改变这个问题还是很难的。
01车险销售优势不再
在保险业发展初期，电销渠道是保险公司开疆拓土的重要助力。
回头看，2007年，平安保险拿到销售牌照，成立呼叫中心，开展车险销售业务。并且也给中国平安带来了丰厚的回报:根据以往媒体报道，平安车险销售渠道的保费收入从2007年的6.7亿元增长到2008年的16.3亿元。2010年，这一数字已经突破100亿元，保费收入达到126.5亿元。
平安保险作为最早进入市场的保险公司，拿到了电销的“红利”。之后各保险机构纷纷出山，争相铺设销售中心。据相关报道和公开数据显示，2013年底，田萍车险、PICC PC保险、平安保险、阳光财险、太保财险、迪达财险等15家财险公司获得车险电话营销资格，全国车险电话营销市场规模已超千亿元。随着经营成本和中间成本的降低，销售渠道成为这一时期财险公司提高盈利能力的重要手段。
“销售渠道之所以能发展起来，主要是监管部门给了车险渠道八五折优惠。客户在电销买个车险比其他渠道便宜。”北京工商大学保险研究中心副秘书长宋说。政策利好在很大程度上促成了售电市场的繁荣。一旦政策调整，售电渠道的发展也会转向。
宋介绍，2015年开始的商业车险费率市场化改革，取消了车险销售渠道8.5折的费率，与其他渠道的费率保持一致。“目前大型保险公司还有一些销售渠道，越来越多的中小保险公司不再开发销售渠道，甚至取消。”
(图片来源:视觉中国)
另一方面，互联网车险业务的冲击也是导致销售渠道下滑的一大因素。“因为车险电话销售和互联网车险业务可以享受同样的独立渠道优惠，而且互联网车险有了更方便快捷的媒介与客户沟通，比如手机App、微信等，甚至可以实现更便捷的在线查勘、在线理赔的客户服务，大大提升了客户体验。车险的互联网业务已经在车险电话销售渠道中占了先机。”北京联合大学教师杨指出。
中保协数据显示，2018年上半年，车险销售保费收入162.3亿元，同比下降66.7%。近两年来，下降趋势依然可见。
2020年前10个月，根据媒体引用的行业交易所数据，电销车险业务收入126.39亿元，同比下降40.72%；同期销售车险占网销收入的16.16%，较2019年同期下降7.03个百分点。
02电销，何去何从？
总的来说，在过去的十年里，车险销售业务经历了从快速发展到急剧下滑的过程。其中，不变的是它的“扰民”属性。
2013年，原保监会发文规范财产险和人身险销售，强调各保险机构要建立健全电话销售禁入管理制度。对于明确拒绝再次接受电话销售的客户，保险公司或保险代理机构应录入禁止电话名单。
今年5月，银监会在《银行保险机构消费者权益保护管理办法(征求意见稿)》中重申了消费者个人信息保护和营销宣传的适量性。管理办法强调，“银行保险机构通过电话、群发信息、网上推送等方式向消费者发送营销信息时，应当向消费者提供拒绝或者退订的选项。拒绝或退订的消费者可能不会以同样的方式发送营销信息。并且，银行保险机构要规范自动营销行为，对客户电话、信息群发、网络推送等进行统一管控。，以免短时间内重复给同一消费者打电话，高频率发短信。”
事实上，除了明文规定，对于售电业务的违法行为，监管也开出了罚单。据《财经天下周刊》粗略梳理，多数保险公司存在欺骗投保人、准备虚假核保备案材料、误导销售等违法行为。2017年，有媒体报道称，对销售渠道的监管处罚金额高达数千万元。
在当前行业整体转型的趋势下，销售渠道将如何发展？
杨表示，如果车险电话销售没有价格优势，很难与门店、代理人等传统渠道竞争。但如果保险技术能进一步发展，电话营销车险整合UBI保险、智能查勘、智能理赔等保险技术，或许车险电话营销能迎来新的发展机遇。
不过，宋认为，未来电销渠道的发展取决于电销渠道能否有费率倾斜。但目前售电渠道成本很高，没有倾斜率的支持，很难重现辉煌。
