一、什么是销售策略
简单来说，销售策略就是在计划的产品完成后，对渠道的销售渠道、销售模式、利润分成进行预选；利用内外部资源将产品高效的展示在目标用户面前，通过一定的策略驱动的渠道大力推广宣传，运用一些宣传营销手段让用户认可并购买产品。
这个阶段的销售策略和产品上市后的推广策略是有一些区别的。这个阶段的销售策略重点是框架形式的规划，包括目标用户是谁？他们习惯从哪里获取信息？什么渠道可以联系到他们？什么样的信息会吸引他们的注意力？在他们购买我们的产品之前，我们必须做些什么？各渠道的激励和利润分配模式是怎样的？产品应该如何定价？后续产品如何运营会提高复购率等等。
我们甚至可以通过这个阶段的分析推断出我们的产品应该如何设计。有助于后续销售的顺利开展。
二。为什么需要销售策略？
有些人可能会想，销售策略不应该是销售或营销部门应该考虑的事情吗？其实产品经理的核心目标是保证产品在市场上的成功。所以产品经理需要从保证产品成功的角度来考虑产品的销量。
当今时代，产品力已经不是决定一个产品成功与否的唯一因素，产品经理也不需要只关注一个产品的诞生周期。优秀的产品经理会在产品开发阶段就开始思考如何销售后续产品，将销售策略融入到产品开发阶段，可以大大提高产品的成功概率。
三。需要收集的信息
经过产品前期的宏观市场分析，此刻，对于进入什么行业，做什么类型的产品，已经有了大致的结论。在这个阶段，我们需要进一步收集尽可能多的信息，以便做下一步的销售策略分析。
1.目标用户的信息
对目标用户进行精准画像，包括性别、年龄、爱好、收入、购买产品的渠道(线上或线下)、平时出现在什么社区，更重要的是倾听用户的故事，从而更深入地了解用户。
用户信息应尽可能详细。如果之前做过相关工作，可以直接作为输入内容。
2.销售渠道的特点
了解不同销售渠道的特点、成本、效果，综合看哪种渠道适合销售自己的产品。本质上就是如何让用户以最低的推广成本购买产品。常规销售渠道如下:
线上零售渠道，如JD.COM、天猫、拼多多等。你需要了解各个平台的收费模式和同类产品的销售情况，评估你的产品是否盈利。
一般来说，线上渠道适合价值不高、功能不复杂的常用产品，比如500元以下的价值。这是因为线上零售渠道的用户体验度较低，往往采用线上插图来展示产品。用户能看到的只是产品的大概外观、功能点、产品参数；产品的差异化特征无法给用户最直观的感受，用户最好在能拿到的情况下再尝试使用，这也是一些复杂且价值高的产品只能线下销售的原因；电商渠道一般会压一定的货款，所以资金流会比较紧张。
社交专业网站:线上社交专业网站一般会聚集对某个话题感兴趣的用户，他们集中了最精准的用户群体。在这些网站上做针对性产品的广告也有不错的效果，但这些网站一般不会直接销售。如果想取得销售成绩，需要考虑在这些平台/渠道上的落地。
社交电商:社交电商一般利用销售人员的熟人圈子进行销售，比如微信业务。这种方式天然具有常规渠道不具备的高信用度的特点，降低了业务中的信用度阻力，提高了交易转化率。【/br/】短视频平台:如今，短视频平台已经成为一种常用的销售平台。与传统网页相比，短视频可以为用户提供更多的产品信息。主播可以充分展示产品的特色，产品可以全方位展示，大大降低了用户的决策成本。
传统超市:传统超市具有规模大的特点，但这种渠道多为自选，不适合应用复杂的产品。此外，我们还需要考虑付款的问题，尽量争取充裕的现金流。
代理:代理模式适用于应用复杂的产品，但交易链条过长，交易效率不高。许多现有的新零售商通过缩短交易链来提高产品交易效率。如果采用这种模式，就要考虑如何划分渠道利润。现金流方面，代理模式多为现金结算，所以资金流较好。
展会、沙龙:2B产品常用的销售方式多为意向客户，适合复杂、技术性强的产品，销售人员往往由专业人士扮演。
3.竞争产品信息
接下来，产品经理需要收集同类竞争产品的信息，主要包括产品、商业模式和战略规划。
竞品基本信息:
竞品信息从以下几个方面收集:
细分用户，有没有细分的竞品？具体的细分用户是什么样的？
产品特点，竞品的特点是什么，价值高还是性能强？它从什么方面解决了用户细分的问题？
销售渠道。竞品的销售渠道有哪些？各渠道的产品销售效率如何？
竞品的价格体系，如平台价、大B价、小B价、市场价等。，应该尽可能的详细清晰。
竞品盈利模式:
这个链接主要是了解竞品是如何盈利的。产品经理在开始做产品的那一刻，就需要清楚自己的产品靠什么赚钱。
硬件行业通常有三种方式:
单纯靠卖硬件赚钱，比如传统的冰箱、洗衣机、吹风机等等。这种模式的竞争一般是产品的单点竞争。如何提炼优化产品，提升产品体验，是产品经理需要考虑的事情。
不要靠硬件产品赚钱。硬件只是公司的一级火箭，比如小米的手机。小米手机利润率低，单靠硬件支撑不了利润。小米卖手机只是支持公司战略的一种方式，真正的利润是广告收入。所以产品经理分析盈利模式很重要，否则就会贸然打价格战。
靠后续的内容和服务赚钱，比如现在很火的音箱，只看硬件，他们的利润很低，甚至以低于成本价的价格提供给用户。但用户在后续的使用过程中会不断消费音频产品或服务产品，公司可以依靠这些收入持续盈利。
差异化定位:
为了让自己的产品更具竞争力，产品经理首先要了解竞品的市场定位，从而在产品设计阶段就建立和强化自己产品的市场定位，创造差异化的竞争优势。
在这一点上，王老吉是一个极其成功的案例。饮料市场有强敌，无论是可口可乐、百事可乐等碳酸饮料，还是红牛、佳得乐等功能饮料，农夫山泉等矿泉水饮料，都是饮料市场竞争激烈的产品。
王老吉从一开始就明确了自己“怕上火，喝王老吉”的凉茶属性，通过一系列产品打造和营销运营的动作强化了这一核心差异化功能点，与凉茶的品类画了等号，取得了巨大的成功。
陌陌也是一个很好的案例。微信借助腾讯原有的QQ关系链进入市场时，普遍认为社交软件产品开发之间没有空；陌陌认为微信更倾向于熟人社交，于是将自己定位为陌生人社交，在产品设计和运营推广上一直强调这一点，从而实现快速增长。
产品经理在产品设计前期需要思考一个问题:自己产品的差异化是什么？是技术创新，比如当年的苹果手机；还是发现了一个特定的用户群的需求还没有被满足。比如定位为广场舞视频教学的糖豆App，就是通过高性价比打造爆款，从而不断提高自身行业的竞争门槛，比如靠卖手机起家的小米。
总之，产品经理需要在众多的需求和人群中找到自己产品的差异化。
有竞争力的产品运营策略:
产品运营是提高用户复购率的重要环节。从维护老客户的角度来说，运营是一种高效的手段，因为用户使用过公司的产品，熟悉，有一定的信任感。节省高额的获客成本。只要做好服务，持续为用户提供他们需要的功能，就能持续让用户购买，赢得利润增长。
通常情况下，运营效果是通过与用户频繁接触的软件产品来实现的。因为软件与用户互动频繁，触达用户更直接有效；现在很多智能硬件产品都已经接入了云端，云端的计算和分析能力可以高效而费力地为产品运营阶段赋能。多了解竞品的运营策略，也可以加深对竞品销售策略的理解。
另外，产品经理需要看产品的生命周期。一般产品可以分为三个阶段:第一个阶段是市场份额阶段。第二阶段是商业化阶段。比如第二年正式开始商业化，每个阶段的运营重点都不一样。
产品经理在此基础上思考产品运营如何帮助产品实现目标，通过什么手段实现这样的目标。【/br/】可以不断挖掘目标用户的核心需求点，在需求挖掘的过程中，可以挖掘商业的、可变现的增值服务点。结合有效的运营手段，提高付费转化率和复购比例，让产品实现最终盈利。
四。如何做销售策略分析
1？共情切换
在做销售策略分析之前，首先要应用共情切换到用户的视角，重点关注用户是如何做销售决策的。我们需要从用户的大脑中寻找答案，而不是从我们自己的角度。
用户的行为背后一定有他合理的理由来支持他的行为。我们必须深刻理解这种行为以及这种行为的原因。同理心需要刻意切换。
我们可以参考共情图谱进行有目的的训练:
2.营销分析
决策力分析:
从消费者的决策来看，消费者主要从三个方面来做，这三种力量是一种权衡关系。
过去经验的影响:
消费者可以决定他们认为自己用过的东西，以及他们在过去经验中觉得对的东西。比如以前用过某品牌的护肤品，感觉很好。当别人提出某个牌子比较好用的时候，他们会认为每个人的皮肤都不一样，适合别人的不一定适合自己。所以他们下次买护肤品的时候很有可能会买原装品牌。
企业宣传营销:
消费者不了解一个产品，别人也没有太大的参考价值。大部分消费者跟随品牌的营销，新上市的产品大多属于这种情况。比如早年智能手机刚出现的时候，消费者没有任何参照物，更多的是听品牌商的广告，导购员的话决定购买决定。
第三方媒体:
这类媒体大多适合开发成熟的产品类别，可以很容易的找到参考信息。比如现在各种测评网站都在扮演这个角色。现在的消费者在买车或手机时，大多参考这类网站的信息，厂商的品牌推广和营销影响较小。
按照这个逻辑，我们就可以知道哪种力量主导了我们要生产的产品，从而影响后续的渠道投放、定价、产品营销策略等等。
产品消费动机:
从消费者购买产品的驱动力来看，消费者购买一个产品，是因为感受到的收益大于需要付出的成本。这里可以参考动机行为模型。
消费过程分析:
消费者的消费过程大致可以分为以下四个步骤:
销售策略要考虑消费者在购买决策阶段犹豫的是哪个过程，这样我们才能有针对性的进行促销；如果消费者还没意识到自己有些不满，那就属于问题识别阶段。这时候的推广重点就是如何让消费者意识到自己的需求。
消费者意识到了自己的需求，但不知道应该在百度里找信息还是去大卖场找产品。这是信息收集阶段，更能有效的激起消费市场的情绪。
消费者知道自己的问题，有产品的信息。是他们犹豫买不买产品的方案评估阶段。这个时候最适合激进推广。
3.市场分析根据我们市场分析的结论，我们可以有目的地进行市场分析。【/br/】如果我们的产品受到消费者以往经验的影响，那么这个时候我们公司能掌控的东西就少了。企业能做的就是改变产品类别，把产品归为过往经验较少的类别。或者为产品设计一个高频引流产品，通过引流产品带动产品的销售。
如果我们的产品受到企业宣传的影响，这是最理想的情况，我们公司可以做得更多。我们可以通过市场定价、产品差异化定位、产品功能、产品成本来确定产品的广告和分销渠道。
如果我们的产品受到第三方媒体的影响，在这种情况下，我们应该更多的考虑如何与第三方媒体合作共赢。
另外，我们需要根据竞品和行业整体情况进行综合分析，才能得出有效的结论。
4.渠道选择
经过以上分析，我们就可以选择产品销售渠道了。
一般来说，盈利的产品可以通过电商平台销售，提高竞争力，但需要考虑如何控制运营成本，做好渠道利润分成和管理；如果产品复杂，对专业知识要求高，则适合渠道销售，反之亦然。如果目标客户年龄低，首选电商渠道，但无论如何首选渠道销售。
在这个阶段决定了销售渠道之后，如果有必要进行渠道建设，也可以开始做准备工作，这样产品量产后才能顺利推向市场。
5.重新审视产品
目前，我们已经有了该产品销售策略的完整地图。这时，我们可以重新排列产品，看看产品定义是否与销售策略相匹配。如果没有，我们也可以在这个时候修改产品定义。我们可以从以下两个方面来修改产品:
1)产品定位
产品定位主要从差异化定位的角度来考虑:
资本层面的差异化:
互联网早期的团购大战，如滴滴快的、摩拜单车、ofo单车共享的巨额投入，本质上都是基于资本层面创造的差异化。资本差异化看似没有核心竞争力，其实是最高门槛，一般产品很难进入。因为资本水平的差别永远是5亿美元和10亿美元，所需资本量太大。可以说99%的企业根本没有参与的可能。这种程度的分化更多取决于公司核心团队的背景。
技术差异化:
技术差异化大多是建立竞争壁垒的方式之一。以早期的QQ为例，网速只有10KB/s左右就能不掉线，这是其他竞争对手无法超越的技术差异；一旦有庞大的文件需要传输，大家还是会第一时间选择QQ离线传输，这也是QQ核心技术的区别。【/br/】以华为手机为例，华为P30 Pro的拍照功能处于领先地位，这是华为手机能够持续获得更高市场份额的核心技术差异；另外，华为在5G方面也处于领先地位，这也是技术上的差异。技术差异化的门槛也极高，前期研发本身就需要大量的时间和试错成本，一般团队做不到。
用户群的差异化:
即在现有市场的基础上寻找更窄的用户群，从而提供更有针对性的产品来满足这类用户的需求。最典型的产品就是毒App，从球鞋的识别切入，指向对新潮产品敏感的用户群体。此外，基于母婴育儿社区的宝宝树、小米手机、拼多多在追求性价比的用户中收获颇丰。
这些产品都是基于用户群体的差异化而做的，用户群体的差异化是大多数产品应该选择的道路。如果资金、资源、人才等。都不是顶配，那么产品经理就需要在产品前期考虑一条没有太多竞争力的道路，减少前期的竞争压力，借助前期的缓冲期快速更新迭代产品。
用户体验的差异化:
是指在原有产品的基础上升级用户体验，从而吸引用户迁移。用户体验的差异化是大多数团队需要并且能够创造的。
餐饮行业最典型的就是海底捞，海底捞服务的用户体验肯定是排名第一的；
在银行业，招行的用户体验绝对首屈一指。无论是互联网客户端的风格，还是线下服务体验的舒适度，很多银行都无法超越；
iPhone直接把乔布斯推上了“神坛”。软硬件的完美结合，设计、交互、应用的丰富性，都让这款手机成为一个传奇。
2)产品类别
如果产品的销售受到消费者之前体验的太大阻碍，我们可以通过改变产品类别来促进产品的销售。改变产品品类后，我们还需要反思之前的产品设计是否符合消费者对产品品类特征的认知。我们需要知道和做的是顺应潮流，不违背消费者对产品的默认认知。
3)亮点和卖点
在考虑了产品的销售策略之后，我们就可以在产品设计阶段将产品的卖点设计到产品中去。比如设计的卖点可以增加产品的炫酷感，让人使用后增强认同感(社交货币)；卖点的设计可以参考社会货币、诱导、情感、宣传、实用价值、故事等。
6.资源确定
邀请相关部门，如RD、供应链、战略部等。，取决于每个公司的组织结构。【/br/】由产品部提出，各部门充分讨论后，从公司现有的RD资源、生态资源、供应链能力出发，看现阶段定义的产品和各部门有没有冲突，如果有冲突就讨论对策；如果解决不了对策，就需要重新修改产品定义，对后续的产品落地和营销传播形成指导性建议。
参考书:
疯狂传:让你的产品、思想和行为像病毒一样入侵[美]乔纳·伯杰电子工业出版社
定位[美]艾·里斯/杰克·特劳特机械工业出版社
用户体验的要素[美]加勒特机械
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