来源@视觉中国
文|鲸商，作者|三轮
今年的618是“最难的一年”，很多品牌的战绩都不如以前。
当流量红利消失，头部直播自吸，新的消费品牌不得不寻找增量。“下半场”供应链、服务等综合能力的较量更加突出。这也会给背后的供应链企业带来新一轮的洗牌，资本化是立于不败之地的关键因素之一。
近日，天业创新股份有限公司(以下简称“天业股份”)正式向北交所提交申报稿，拟在北交所上市，国海证券作为保荐人。
可见供应链越来越“卷进来”了。在新茶行业门槛不高的条件下，品牌越来越多，产品种类层出不穷，供应商企业如何用资本武装自己，滚动出新的高度，将会带来一波供应链公司的上市潮。
01“卖水”比“挖矿”更赚钱[S2/]
新茶品牌人气一如既往，市场规模逐年递增。《中国餐饮品类及品牌发展报告2021》数据显示，2020年，国内现茶市场规模为1136亿元，预计到2025年将达到3400亿元，年复合增长率约为24.5%。
近年来，这一电路催生了一大批网络名人茶品牌。其中，奈雪氏茶、茶百道、上海阿姨、一点等热门品牌背后，养肥了一个供应商“天业股份”，使其有信心上市，冲刺“新茶供应链第一股”。
天业股份成立于2007年，主要从事热带果蔬产品的研发、生产和销售。拥有芒果、菠萝、荔枝等40多种果蔬产品配方和工艺。主要产品有原汁、速冻水果块、新鲜水果等。
实地招股书显示，2019年至2021年营收分别为2.9亿元、2.66亿元和4.59亿元；毛利率分别为27.04%、26.48%和29.16%；归母净利润分别约为2432万元、2100万元、6517万元。
天业的主要产品是生果汁、速冻水果块、新鲜水果等产品。其中，原果汁主要涵盖冷冻芒果原浆、冷冻百香果原浆、冷冻菠萝蜜原浆等产品，在天业股份销售收入中占比最高。2019-2021年，原果汁收入分别为1.28亿元、1.49亿元和4.15亿元，分别占总收入的44.13%、56.11%和90.52%。
值得注意的是，2019年天业股份的主要客户以农夫山泉、鲜榨果汁、可口可乐等食品饮料企业为主。2020年，奈雪的茶叶迅速成为其第二大客户。
到2021年，天业的客户结构发生了变化。上海的奈氏茶叶、茶百道、农夫山泉、点点、阿姨分别成为其“前五大客户”。这五家客户分别为天业股份贡献了9206万元、6606万元、5364万元、5321万元和4818万元的销售收入，前五大客户贡献的销售收入占比68%。乃雪的茶叶占天业年销售额的20%。
而且天业股份和乃雪的茶叶等品牌的关系不仅仅是供求关系。2021年末，乃雪的茶叶向天业投资3864万元获得4.4%的股权，上海阿姨向天业投资322万元。此举强化了茶叶品牌与供应商之间的利益关系。
在这份定投条款中，天业股份承诺于2024年12月31日前完成在上交所或深交所的合格上市。如果在规定时间内没有完成上市，就要回购定向增发股份。于是，2021年底，本打算再次在深交所上市的天业股份，在失败后于今年转到了北交所。
但2019年至2021年，天业新茶客户营收占比分别为4.20%、24.44%和61.82%；餐饮客户收入占比分别为57.66%、50.34%、33.49%。
这种产业结构的变化，使得饮料行业的竞争从传统的简单生产、中低价位向新鲜新鲜生产、中高价位和创新产品定位发展。后端的新茶品牌在营销和产品上“激战”多年，似乎没有什么成交量。导致前端供应商如天业股份，也需要不断优化产能，提升竞争力。
流量红利的潮起潮落，让一波新的消费公司“昙花一现”。大部分的新明星品牌都是赔钱赚吆喝，而那些“卖水”给“矿工”的则是闷声发大财。
02新茶供应链的纵向延伸
传统的茶叶制作更多的是茶粉、植脂末、奶精的配比。现在的新茶品牌更注重使用上等茶叶，提高种植要求。那么就需要更好的自动化和标准化设备来提取不同的浓缩液，提高批量生产能力。
在水果、茶叶、乳制品的原料生产中，需要丰富的种植经验和充足的光照和雨水。如果水果质量参差不齐，不利于下一步加工，影响产品口感，进而损害品牌形象。
在这方面，天业股份专注于热带果蔬产地加工，并于2016年启动湖北工厂建设，为果蔬种植、加工、贸易提供一站式服务。同时，其控制的湖北天业(顾农)生物和湖北埃斯曼两家公司利用集团的原料优势，专注于生产发酵果蔬汁、果汁饮料和植物蛋白饮料。
目前，其产能布局覆盖中国热带果蔬主产区，在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有四座现代化工厂。
2021年，天业股份原果汁产能5.39万吨，总产量4.66万吨，产能利用率86.51%，产销率85.45%；同年速冻果蔬产能5040吨，总产量3938吨。产能利用率78.15%，产销率59.12%。
整体来看，天业股份在上游原产地和中间加工区的强大实力，让他在快速发展的新茶产业中分得一杯羹。
天业股份上市计划募集资金4.75亿元主要用于海南自由贸易港智能工厂(一期)建设项目和海南大川热带特色产业扩建项目。项目建成后，天业将增加8000吨椰子产品、12000吨风味糖浆和23400吨果蔬产品的产能。
在快速变化的新茶叶行业，天业股份也需要基于创新的RD能力。因此，它建立了一个快速响应客户需求的协同创新流程。
具体来说，当公司收到客户的要求或样品时，会迅速启动协同RD流程，包括样品分析、工艺和配方设计、原材料调查、试制、量产等。，以缩短新产品的商业化周期，从而与客户一起成功推出新产品。
当新产品和配方确定后，RD部门将与生产部门一起制定配方和工艺标准，然后通过生产测试并投放市场。比如柑橘汁、刺梨汁、黄皮汁、桂圆汁等新的、潮流的、爆款的产品，都是通过这个过程诞生的。
在上中下游力量的加持下，天业股份对乃雪的茶叶等品牌具有投资价值。毕竟对于很多新茶品牌来说，命脉还是掌握在供应链手里。
像蜜雪冰城这样下沉范围广、用户心智强、实力强的品牌，背后也有自己的工厂和完整的供应链，让产品从原料生产到RD、加工到门店销售实现无缝对接。这样既降低了成本，又提高了效率。
而像天业这样有“两把刷子”的独立第三方供应商，上市后将面临更多挑战。
03食品供应链“上市潮”来袭
事实上，天业并不是第一家作为新消费品品牌供应商而备受关注的企业。在此之前，许多供应商公司已经开始IPO。这也是继承接“中国餐饮上市潮，大变革前夕的“冲”，食品供应链上市潮来袭。
今年5月，瑞幸和喜茶的包装材料供应商之一合肥恒信生命科技股份有限公司披露了在创业板上市的招股说明书。公司拟募集资金8.28亿元，用于年产3万吨PLA可堆肥绿色生物制品项目、智能化升级项目、RD技术中心项目及补充流动资金。
2020年，恒信人寿与Luckin coffee合作。当年瑞幸贡献了2650.39万元的销售额。2021年，瑞幸贡献的销售额翻了两番，达到8319.3万元。除了瑞幸，喜茶、星巴克、麦当劳、曼地咖啡也是恒信人寿的主要客户。
今年年初，专注于食品调味料和其他产品的鲍莉食品计划在上交所上市。茶，肯德基，麦当劳和星巴克都是宝丽来食品的顾客。本次上市，保利食品拟募集资金4.6亿元，主要用于公司嘉兴生产基地(二期)建设项目和信息中心建设项目。
可以看到，越来越多的供应商在公开市场排队等待审核。只是这类T食品供应商企业往往有缺陷。
像鲍莉食品和天业股份有限公司这样的食品供应商都将面临食品安全问题。2020年，鲍莉食品的供应商之一东方仙道因涉嫌生产经营与标签不符的食品，被上海市闵行区市场监督管理局处罚。
报告期内，天业股份未因食品安全质量问题受到相关部门处罚。然而，食品安全和产品质量的风险不能完全孤立。供应商仍然要面临自身、同行业和下游行业发生食品安全事件的风险，对行业声誉和公司业绩造成不利影响。
另一方面，to B企业一般客户较少，而企业对大头客户的依赖度较高。从2018年到2020年，百胜！中国是宝丽来食品的最大客户，销售贡献率分别为32.81%、30.53%和24.81%。
虽然天业股份在财报中没有提及，但是结合以上，还是可以看出其产业结构比较单一，依赖大头客户的风险。这导致食品供应商在面对下游品牌时缺乏议价能力，也会阻碍食品产品的拓展。
然而，上市后，食品供应商企业要想保住自己的位置，需要布局不同种类的产品，扩大客户类型，及时了解市场需求趋势，提高RD水平。毕竟新茶品牌的门槛和10年前不一样了。供应链的议价能力需要靠自身的价值来赢得。
以天业、恒信人寿、鲍莉食品等为代表的食品供应链企业。，都想借助资本市场在垂直行业发挥规模优势。他们不愿意依赖靠量赚“辛苦钱”的公司，或者通过孵化和购买品牌来打破供应链公司在资本市场“赚钱但不值钱”的命运。
