松原三一重工

背靠国内市场，三一重工与日本小松激烈争夺东南亚

在东南亚国家的工程机械市场，日本小松集团正在与中国三一重工集团角力。在长期被小松视为“大本营”的印尼，他们目前的市场份额相当接近，引起了日本媒体的关注。

据《日本经济新闻》6月29日报道，面对中国企业通过价格优势争夺市场份额的战略，小松集团推出了混合动力产品，试图通过更高的燃效和更低碳的技术来抵御中国企业的冲击。

印尼是世界上最大的镍生产国，是新能源开发的战略战场。近年来，中国资本增加了对印尼镍矿的投资，这也带动了采矿和建筑机械设备市场的发展。客观上，镍矿开发和基建项目带来的大量需求已经成为中日工程机械厂商激烈竞争的领域。

混合动力有助于降低油耗。日本小松网站截图

混动vs低价，中日工程机械供应商大战印尼

印度尼西亚的基础设施活动蓬勃发展，拥有东南亚最大的工程机械市场。很长一段时间，这里也是小松的“根据地”。但随着近年来三一重工海外业务的拓展，两者之间的市场份额差距正在缩小。去年第一季度，三一重工的市场份额为21%，逼近小松的22%。

《日本经济新闻》评论称，“包括印尼在内的东南亚曾是小松的地盘，但现在这种地位已不再稳固。”

为了应对三一重工的冲击，小松已经开始在印尼销售混合动力液压挖掘机。它们配备了小松自主研发的混合动力系统。当机械臂、驾驶室等身体部位左右旋转时，系统会利用减速时产生的能量发电，储存在储能装置中；当回转操作再次发生时，将使用储存的动力。

预计2022年东南亚的工程机械需求将同比增长20%，达到4万辆左右，其中印尼能占到一半。印尼也是世界上最大的镍生产国，纯电动汽车(EV)电池对镍的需求与日俱增，这也使得印度镍矿开发对工程机械的需求上升。小松希望守住市场份额，抓住这个商机。

根据计划，小松从2022年春季开始在印尼销售混合动力产品，他们将把产品卖给镍矿开发商。小松认为，在镍矿生产中，机器将矿石挖出来装入自卸车时，这个过程中有多次左右转弯动作，混合动力可以有效提高燃油效率。

一台畅销的30吨混合动力挖掘机每台售价高达数千万日元，比普通柴油动力液压挖掘机高出20-30%。不过，小松社长小川奈那凯志表示，“如果考虑到目前的燃料成本上涨，挖掘机的价格上涨可以在几年内抵消。”为了提高产品的吸引力，小松还将新建几个维修基地。

中国工程机械企业正在逐步走出去。图源三一重工

《日本经济新闻》认为，三一重工能对小松形成冲击，背后有两大优势。

第一，一般来说，三一重工、徐工等中国厂商的产品可以比日本和欧美厂商便宜20%。这背后的主要原因是中国国内市场的实力。长期以来，可观的利润为中国厂商开拓东南亚市场提供了支撑。

中国厂商可以提供贷款购买挖掘机，零首付，免息三年分期付款等优惠措施。这增加了对当地客户的吸引力，一些原本使用日本机械的客户转而使用中国产品；对于经销商来说，中国制造商可以提供比日本制造商更好的条件，一些日本公司正在失去他们的长期业务合作伙伴。

第二，“一带一路”倡议催生了东南亚的基础设施项目。客观上，由此带来的增量订单也带动了中国企业的销售能力。报道称，在连接印尼首都雅加达和该市万隆的高铁项目中，使用了500多台三一工程机械。

去年，三一重工在亚洲和澳大利亚的销售额增长了93.5%。

三一重工公布的数据显示，去年前11个月，挖掘机海外累计销量突破2万台，海外累计销售额突破100亿元，均创下国内工程机械行业新纪录。从全年水平来看，三一重工主要产品海外销售均实现快速增长。

从产品品类来看，去年三一重工挖掘机械实现海外销售额107亿元，同比增长101%，在印尼、泰国等15个国家排名第一。此外，混凝土机械71.1亿元，同比增长24%，起重机械40.9亿元，同比增长137%，打桩机械及其他产品29.5亿元，同比增长121%。

有机构称，三一重工等企业正在从国内领先走向国际一流，其海外发展趋势不容小觑。

东吴证券研究报告指出，通过对比主流厂商的产品参数，可以看出三一重工在性价比方面已经坐上了产品全球第一的位置。随着优质服务竞争力出海，通过叠加国产零部件+数字化辅助弯道超车，将本土龙头转化为全球龙头。团队预计2030年三一重工挖掘机全球份额将达到30%。

中泰证券最新研报认为，随着国际化战略的不断拓展，三一重工海外业务有望保持较快增长，未来三年海外收入占比有望达到50%左右，跻身世界一流梯队。

《日本经济新闻》指出，在美国、日本和欧洲等发达国家市场，中国企业尚未构成明显威胁。但在印尼、泰国等东南亚市场，中国企业的追赶态势明显，小松希望将混合动力产品打造为对抗中国企业争夺市场份额的王牌。

东南亚矿业打环保牌前景如何？

2008年，小松率先向全球市场推出混合动力工程机械。在日本和欧洲周边，小松已售出5000多台混合动力产品，30吨液压挖掘机销量的4%成为混合动力车型。从2021年下半年开始，小松也开始了混合动力挖掘机在中国的销售。但此前并未在东南亚正式推广混合动力工程机械。

小松现在在印度尼西亚推出混合动力车型，以扩大产品差异化，获得与中国企业的竞争优势。

此外，还有两个现实因素:

首先，在东南亚等新兴市场，环保意识正在上升。印度尼西亚政府制定了一个“碳中和”的目标，即到2060年实现温室气体零净排放。即使是混动产品，在可预见的未来也更符合当地政府的政策导向。

其次，受供应链、通货膨胀等问题影响，燃油成本正以相当大的速度上涨。小松认为，在性能方面，混合动力产品与传统柴油产品的差距已经缩小。即使现在混合动力设备本身贵了一点，但未来燃油等方面节省的成本可以拉平，这就带来了商机。

值得补充的是，小松等日本工程机械厂商正在围绕小型挖掘机推出纯电动车型。小松开发了340 kg的小型电动挖掘机，配有本田可拆卸电池，今年春天已经租给日本；日立建机本月开始在欧洲销售新型5吨小型电动挖掘机。

但目前纯电动工程装备的局限性也很明显:价格过高，甚至是柴油机的两到三倍，甚至发达国家也多是通过租赁的方式尝试；工程机械多用于山区，充电困难，电池工作时间短。纯电动机械设备的普及仍将依赖于技术突破和电池价格的下降。

所以在工程机械的差异化竞争方面，混合动力依然是小松等日本企业的主流，卡特彼勒等美国企业也选择同样的路线。

值得一提的是，三一集团、何山智能等中国企业早在十年前就推出了自己的混合动力挖掘机；去年4月，何山智能旗下首台纯电动智能挖掘机下线，国产工程机械实现零排放。未来，不同国家、不同技术路线的厂商之间的竞争必然会更加激烈。

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