腾讯微信盈利模式分析

焦点分析 腾讯 To B 急赚钱，不怎么商业化的企业微信也不例外

作者|邓永毅

编辑|苏建勋

腾讯的To B业务继续担当收入“领头羊”的角色。

5月初，企业微信宣布一项重磅规定:服务商平台收费模式将调整。按原应用交易金额收取的“平台技术服务费”将变为按服务提供商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。

该规定已于5月16日正式实施。5月16日之后，用户在企业微信平台新部署第三方应用，必须向企业微信提供一些额外的互通接口费用。

“这对制造商有重大影响。”一位SaaS创始人告诉36Kr。

简单来说，企业微信生态圈以前采用的是抽奖制，即第三方应用厂商在平台上达成多少软件交易，企业微信根据交易额收取固定比例的服务费。新规出台前，这一比例在10%左右。

微信也公布了接口调度费的相关标准，并有90天的适应期，让服务商可以平稳过渡。企业微信第三方服务商的接口分为基础接口和互通接口。一般区别是一个是内部沟通，一个是外部沟通(即给客户发消息)。两种类型的接口具有不同的阶梯计费策略。

阶梯收费标准来源:企业微信官网

今年加速商业化的不仅仅是企业微信，巨头们都加强了对To B业务的商业化预期。牵一发而动全身，生态中的服务商也会随之改变。

加价，还是自己消化？

“从我们的角度来说，听到这个消息，第一反应肯定是大事不好，但是我们也无能为力。”一位SCRM制造商的创始人告诉36Kr。

这个微企新规相当于把收费放在了前面。从交易后服务商的分成，到用企微的接口为客户服务，都要付费。企业需要按照提供服务的账户数量付费——也就是说，受影响最大的是账户多的企业。

比如企业微生态中的一家SCRM服务商，服务1000家中小企业，平均每个客户使用10个账号，那么每年会产生10000个账号的接口调度费用。

这对服务提供商来说成本很高。36Kr询问了几家SCRM厂商，经过计算，厂商表示自己的服务成本增加了15%-35%。

2019年12月31日，企业微信和个人微信正式开通，私域流量创业迎来又一个黄金期。前两年企业微生态准入门槛相对宽松，大量SCRM厂商涌入，很快进入同质化竞争阶段。一些制造商开始以低价争夺市场。常见的方法是找第三方开发SaaS。对外的价格是每年几百元/账户，但不为客户提供任何其他服务。

企业微收费新规明确指向这些低价倾销，利用企业微生态红利赚钱的服务商。从源头上提高成本，意味着做低价产品肯定要亏钱，厂商要为客户提供更有价值的服务。

如今的服务商在生态中，有的选择涨价，有的采取其他方式消化。

SCRM的一位创始人表示，其产品在市场上的价格并不低，此次调整并未受到太大影响，也无意提高客户的价格。他向36Kr表示了对这一规定的认可:“收费只是时间问题，这样才能稳定生态，阻止一批混乱的低价竞争对手。”

一些制造商选择改变他们的产品。SCRM厂商“半城云”主要服务于餐饮和零售的线下门店。在得知新规定后，创始人颜迅速与团队重新计算定价，并改变了产品策略。

“如果一家商店过去使用10个或更多账户，我们将调整产品。比如单个账号可以实现的功能更加多样，团队也会为客户提供更加深入的增值服务。客户减少使用账号的同时，服务效果会更好。”他解释道。

巨人对B业务应该负责

企业微新规的调整是巨人向B业务转型的一个小方面。

以腾讯自身为例。在最近发布的一季度季报中，腾讯实现营收1354.17亿元，与去年持平。然而，在各个业务板块中，本季度广告业务收入同比下降18%，而游戏业务仅小幅增长。从2021年Q4开始，腾讯的收入增长引擎被金融科技和企业服务取代。

To C业务面临严峻压力，巨头们对To B业务的态度发生了质的变化——不再烧钱求规模，应该开始当家作主了。大家一致同意加快商业化步伐，调整收入结构。

认清定位是第一步。阿里整合“云钉钉整合”(阿里云+钉钉)后，阿里云开始加快盈利步伐，已经连续五个季度盈利。

钉钉也拓展了很多大客户，加强了商业化——今年3月，钉钉在春季发布会上为自己划定了清晰的边界，宣布将专注于PaaS，不再涉足Saas(软件即服务)，而是交给生态伙伴来建设。今年，新上任的首席运营官酷威负责钉钉的大客户战略和商业业务。曾任中国联通市场部副总经理、中国联通华盛总经理，政企客户经验丰富。

巨头们的决心是坚定的，这从近两年的各种改革动作中可见一斑。

从去年开始，CSIG(云与智慧产业事业群)从组织到业务都进行了大刀阔斧的调整，“退一步”是核心。腾讯副总裁、CSIG负责人汤道生在近期接受36Kr采访时表示，腾讯To B正在从过去很多低质量分包项目的模式，转变为基于腾讯自研产品的健康可持续的商业模式。CSIG主动减少了很多亏损项目，对不适合自己的业务“说不”。

字节跳动的飞行书也完成了一系列的改变。首先，去年11月字节组织调整时，舒菲被提升为六大总线之一。从去年开始，舒菲开始商业化运作，客户群从原来的互联网、娱乐等中小企业，扩展到零售、新能源汽车、制造等行业的大客户，如元麒麟、蔚来、新希望等。

互联网寒冬，巨头们的To B业务会开始占得先机，但对于生态系统中的服务商来说，其实更有利。

“市场没多少钱，还有反垄断等因素。巨头们正在回归To B业务的本质，这对SaaS的供应商来说是好事。前几年不是资本驱动，而是客户驱动。当大家都商业化了，To B生态就开始进入良性循环。”一家SaaS知名厂商的创始人告诉36Kr。