当中国工厂因成本上升和产能过剩等因素“迁出”越南时，电子商务领域的先进买家“接手”了中国制造中的优质供应。中国工厂“搬出去”踩了刹车，搬到了中国电商货源托盘1688。
文|墨韵
中国600多万工厂集体面临大考。
疫情的余波和经济的不确定性导致工厂订单偶尔出现。有些工厂虽然订单饱和，但由于综合成本增加，利润很低。很难生产出来。能不能送到，要看物流能不能正常运转。同样的压力，落在中小工厂身上，更重。
随着国家一系列救助政策的出台和基本经济冷暖的不断积累，上述困境得到了很大缓解。但近年来，疫情极大地改变了整个消费需求。小红书、Tik Tok、Aauto Quicker等内容电商，以及社交电商、社区电商领域的新兴买家，成为工厂货买家增长最快的群体。传导到工厂的是采购需求的碎片化、定制化、个性化和精细化。对于工厂来说，这意味着即使疫情前恢复了订单，能否接受也是个大问题。
中国600多万家工厂中，几乎有十分之一活跃在一个名为“1688”的国内B2B电子商务平台上。阿里巴巴旗下的688，是阿里国内电商板块的核心供应支撑。被称为阿里内部三淘(淘宝、淘特、淘财)的强下半身，外部的“中国电商的货源托盘”，是国内最大的工厂聚集平台。入驻1688的100万卖家，有一半以上是工厂，所以业内已经形成了“找工厂就去1688”的思维。
因此，平台上的50多万家工厂能否挺过疫情，疫情过后能否活得好，不仅关系到1688整个供应体系的稳定性和质量，也是对近年来工厂数字化转型升级效果的一大考验。
整个电子商务生态系统都变了。以前中小工厂的客户多是传统买家，他们把一批货卖给淘宝等B2C电商，放到线下超市；现在，以主播、带货人、社区团购负责人为代表的新兴买家越来越多，他们的诉求也越来越多元化、个性化。
这些碎片化、个性化的订单工厂会接受吗？怎么回答呢？收到后还有钱赚吗？这不仅是广大中小工厂在寻找答案的问题，也是这个行业最大的“找厂”平台1688必须给出答案的问题。
自1999年诞生以来，1688已将100万工厂和贸易商转移到网上，让超过5000万买家在其上找到合适的来源并达成交易。它已经成为连接中小型制造商、贸易商和零售商的首选平台。但随着电子商务的发展，交易匹配不再是问题；为用户提供高质量的确定性服务供给，提高买卖双方业务链接效率，是平台、厂商、行业共同发展的关键。
站在加速产业互联网和消费互联网融合的战略交汇点，1688能否抓住这一历史机遇期，决定了其行业地位和模式优势能保持多久。
LV和Dior的供应商发现了宝藏平台
2020年，董从硅谷辞职，回到父亲创办的上海新麦食品工业有限公司。在学校，董在斯坦福大学学习人工智能数据科学。回到家族企业担任一把手后，他开始改革工厂的数字化转型，建立智能CRM(客户关系管理)数据库、MRP(物料需求计划)、数字化双胞胎系统，改造线上思维，并将其与人工智能和生产相结合。
麦这个名字，在长三角的食品加工业中并不为人所知。在上海月饼、蛋糕、曲奇的ODM (OEM厂商)中排名前三。拥有上海和东京两大RD基地，是迪士尼、LV、圣罗兰、奥迪、故宫博物院等知名品牌的代工厂。
但是，很长一段时间，新麦的运营和销售还是比较传统的。“我进厂的时候，销售部只有一个大客户部，销售渠道主要是口碑。我决定引导新麦进入现代化工厂，一是做品牌和渠道，二是做智能工厂。”这时，1688进入了他的视线。
“我在美国生活了10年，知道淘宝，但没听说过1688。回来后发现新麦已经加入了1688，一年交6688元的诚信通会员服务，作为黄页使用。后来1688年的一个‘二’(员工)找到我，解释了一个叫‘超级工厂’的新项目。我听了之后觉得超级工厂是1688年的，和当年天猫在淘宝的差不多，有分红的机会。”董决定出资10万元。“让我们看看它能做什么。”
2021年，新麦在1688上总共花费了20万元的会员费和广告费，在这个平台上的收入接近800万元，并获得了法国蓝带等新的高端客户。
像上海新麦这样的优质工厂在1688并不少见。经过20多年的发展，1688已经成为中国工厂数量最多的数字化供应链平台。
这种规模和行业地位不是一天建成的。688用户运营发展中心负责人唐丽华表示，1688的发展主要经历了三个阶段:
2020年，商务部发布的《工业区数字化转型报告》显示，1688平台覆盖172个一类工业区，约占全国一类工业区数量的70%，已成为工业区中小企业数字化转型升级的主渠道。
供应量大并不坏，但供应量大就是好
自从电子商务出现后，贸易商在全国范围内寻找供应商不再是一个难题。现在，找到高质量的供应是发展的关键。
在1688的定义中，优质供应商就是那些宝藏工厂、隐形冠军、单项冠军、小巨人、试点企业，以及行业内“专精创新”的企业。它们有一些共同的特点:柔性生产能力、渠道建设能力、客户关系维护能力等等。这些能力是中国制造业的方向。
“专业化与创新”是指中小企业具有专业化、精细化、专业化、新颖化的特点。“专业化创新”企业是未来产业链的重要支撑，是加强和补充产业链的主要力量。中国有4万多家“专业化创新型”企业，其中“小巨人”企业有4762家，平均拥有50多项专利。其中60%以上集中在产业基础领域，70%以上深耕子行业10年以上。目前，每10家专门从事创新的小巨人企业中，就有一家入驻1688。
疫情之下，即使是产能再先进的工厂，也面临着最基本的困难——没有订单，或者原来的大订单没有了，变成了小订单。
“中小工厂的生存压力非常大。最关键的是有没有秩序，能不能活下来。有些工厂订单饱和，但利润很低。”1688起源发展中心负责人陈胜说。
“这些工厂现在面临着巨大的成本压力，包括原材料成本和劳动力成本。此外，工厂的组织结构也在发生变化，逐渐走向企业化，以及服务、产品、营销、渠道、系统评估等。都需要建立，这对传统的工厂主来说是一个挑战。”他补充道。
针对这些痛点，2020年9月，1688推出“超级工厂”会员服务，重点挖掘一批优质工厂，在官网建设、场景营销、数据洞察、专业培训等方面提供深度支持。，帮助其进一步扩大市场。目前1688有100万会员，也就是对卖家来说最基础的付费会员，其中一半是工厂，一半是贸易商。在这些工厂中，有1%是超级工厂，也就是说，目前有6000多家超级工厂，是1688体系中站在金字塔顶端的供应商。
超级工厂项目，除了匹配批发交易，更重要的是为工厂提供供应链服务。陈升介绍，“首先是定制服务，帮助工厂针对市场上的新品牌、新渠道定制产品。二是帮工厂做配送。有些大厂看重的不是批发，而是如何建立线上数字分销渠道。那么1688会帮助他们建立线上分销能力。三是让工厂具备轻定制的能力。比如有的企业在购买产品时需要增加标识，或者需要更换包装，工厂可以快速响应。”
188改造的这批工厂，可以根据买家需求，即时做出产品效果图，两小时打样，72小时发货，闪电定制。从打印工单开始，平台深度介入。
在生产环节的问题解决后，1688在物流环节继续发力。工厂拿到了“碎片化订单”，但是1688可以链接菜鸟来领取。工厂只管理生产，发货问题可以交给平台。疫情期间，1688作为B2B电商，发货效率高于B2C电商，48小时收款率达到88%，而这个数字包含了疫情城市。
工厂的转型本质上是帮助其快速获得服务中小客户的能力。无论是上游还是下游，中小企业都是产业链中的主力军。企业无论大小，只有适应市场变化，才能实现长远发展。牢牢捆绑在市场需求上的工厂，可以称为先进生产力。
超级工厂年费10.68万元，是基础会员“诚信通”的16倍。在1688的网站上，有商家留言表示质疑:一年十几万的年费能赚回来吗？
根据1688，60%以上的超级工厂在1688年的年销售额都在500万元以上。如果利润率10%，一个超级工厂利润50万，覆盖10.68万的成本，可以赚40万。2021年，超级工厂更新率接近70%。
济南赛诺环保有限公司是1688签约的“超级工厂”。老板韩启鑫承认，1688的会员服务费确实高，但从服务和客户群来看，最符合公司的定位和需求。
济南赛诺以前生产枪雾机，现在主要造雪机。受冬奥会影响，这家公司在2021年卖出了170台造雪机，比过去翻了一番。
韩启鑫说，早在十几年前，工厂就上了1688平台。后来又尝试了百度等平台，直到近两年，才回到1688平台。“1688的客服很灵活。当地有人，我们也尝试过其他平台。交了钱后不管我们，出现问题不能及时解决。”他说。
现在济南赛诺40%的客户都是从1688获得的。“1688除了带来订单，还可以提升工厂的知名度，而这个平台是面向中高端客户的，这符合我们的客户导向。我们只做高端产品。”韩启鑫说。
一个1688养活一群电商
688上有一个神奇的功能，叫做“一一”。
一件一件发货，简单来说就是小卖家在2C平台接单后从供应商处拿货，哪怕只卖出一件，供应商也愿意发货。这种模式可以让小卖家避免库存和资金的压力，卖一件，寄一件到他们家，赚取差价。这是很多新手卖家的选择，也是他们在电商行业的敲门砖。
688是小卖家寻找“一件分销”的主要基地。不仅仅是淘宝卖家，很多2C电商平台的卖家，比如JD.COM、拼多多、小红书、Tik Tok、Aauto Quicker等。，从1688进货，通过“一件一件发货”进入商家。
这种模式培养了很多终端零售商，为1688增加了客户数量和交易额。但由于分布在各个电商平台，1688的供应相当于间接为其他电商平台输血，使得淘宝这样的兄弟部门面临更加激烈的竞争。
“最初，1688最大的客户群体是线下实体店和淘宝卖家。在过去的两年里，跨境卖家、Tik Tok的商家、Aauto Quicker、拼多多和微信一直在丰富我们的用户群。我们的用户结构正在发生变化，变得越来越分散。”1688商业发展中心负责人王强说。
对于这种复杂的竞合关系，1688回应道，“1688是一个开放的平台，有一些B类业务，也有一些C类业务。大家不是冲突，而是一起做生意，BC合资的情况越来越普遍。这背后是产业互联网和消费互联网的深度融合，1688正好处在这个交汇点。”
事实上，1688，踩在生产和消费互联网的交汇点上，显示了其独特的价值:它不仅是一个在线交易和购买的平台，也是一个定制的业务。很少有买家去淘宝、拼多多、JD.COM找定制货源，大家都会去1688找工厂定制。
688上的买家是终端零售环节的卖家。唐丽华观察到，随着零售电子商务的发展和消费趋势的变化，买家在他们的商业行为中表现出一些共同的新特点。1688年，他们被定义为“高级购买者”。
“首先，这些高级买家具备线上运营的能力，其运营效率更高。”唐丽华说:“其次，在面对消费者，也就是他们的客户时，他们会利用短视频、直播互动等基于内容的方式来推广产品，这比传统的平面产品表达和推广更进一步。”
她补充道:“第三，更加关注长期运营的健康，不仅要获取新客户，还要维护老客户的关系。客户的留存和复购会带来持续的业务增长。第四，跨境业务类型的买家对宏观经济和国际政治经济形势比较敏感。”
688之所以用这四个特征来定义买家的“先进性”，是因为这些特征代表了未来电子商务的发展趋势，给供给侧带来了新的要求。而1688的职责就是更好的满足这些需求，让买家找到合适的托盘，在采购链上提供更好的服务和体验。
“现在的年轻消费者有很多个性化的诉求:偏爱国、大牌平价等。这些消费趋势会影响我们买家在1688上的购买行为。很多采购商随着消费需求的变化，已经从常规的补货采购模式转变为更加多样化、分散化的高频小额采购模式，这就需要供给侧做出相应的快速反应。”唐丽华说道。
她回忆说最早的1688平台大多是职业买家。自2014年以来，“小白”买家的数量不断增加。"主要是新兴电商的发展，比如带人带货，开微店，自己摇店。这个群体增长非常快。他们贴近消费者，能够根据消费趋势的变化改变购买行为。”
对于小白买手来说，虽然经营规模不大，但也需要挑选商品、整理商品，往往缺乏这方面的经验。因此，1688专注于为这个不断增长的群体提供合适的解决方案，包括高效有用的选货工具、整理商品的工具，以及一站式采购和配送服务。
“买家来1688是为了输入‘礼服’，通常他们不会只购买一件礼服。这个时候平台能做的就是根据买家的客户进行一些群体推荐，帮助买家完成相关的购买，比如相应的配饰、鞋子、包包等。比如刚刚上线的‘匹配购买’，有助于提高买家搜索和选择的效率，帮助用户更高效地组织商品和购买。"唐丽华表示，要实现这个解决方案，需要1688的产品和运营团队深入客户所在的行业，了解他们的业务环节和商业模式，了解"客户的客户"，对1688的产品设计和运营策略做出相应的迭代升级。
提升买家购买体验，增加优质供给
目前1688有一个核心目标或者说团队的核心文化，就是“让生意更简单”。让买卖双方的匹配更简单，让商家的生意回归本质。卖家需要新的商机和市场空，买家需要更好的用户体验和更优质的货源。双方在1688各自获得客户或客源，不迷失在流量、营销等各种套路中。
为了实现这一目标，1688年将内部KPI(关键绩效指标)改革为OKR(目标和关键结果)。有什么区别？简单来说，KPI是你得到的结果，OKR是你想为你的客户创造的价值。比如1688年之前的KPI，包括规模GMV、营收和利润；现在的OKR，“O”的目标是围绕用户设定的，包括用户体验、品质供给，对自己的期望是健康的营收。
688每个部门的“O”都是一样的，但是每个部门都有自己的分工。在目标一致的前提下，可以通过不同的路径实现。企业内部文化也开始发生变化。当大家做事的出发点回到客户的角度，内部部门沟通甚至争吵的时候，不再纠结站在谁的立场，而是回到如何让客户的业务更容易决策。从KPI到OKR，再到实际工作，都会体现在改善买家的购买体验，减轻商家的负担，也减轻了1688员工的负担。
王强坦言，过去1688卖得很重，但是客服深度不够，很多产业带没有地面部队。“商家想在平台上获得更好的效果，就得有人教他如何利用好这个平台。通过过去的电话，虽然效率很高，但是深度不够。现在我们选择了几个消费品和工业品比较集中的地区，包括深圳、广州、东莞、金华、温州。派出地面部队后，我们将携手为客户提供随行本地化服务。”
最近不仅是1688，在阿里，这种务实的工作方式和返璞归真的态度得到了更多的体现。
“阿里现在更清醒，更务实。未来不可能围绕KPI增长，但必须围绕客户价值增长。”一位阿里内部人士表示。
阿里今年有一个大的改革，主要是内部管理责任制的改革。每个业务单元成为一个市场实体，不再是集团的下一个数字指标然后分解完成。每个企业都应该回归商业的底层逻辑。每个业务部门都有独立的预算和更加独立的业务战略，而不是围绕利润、GMV和收入增长的完成而工作。你需要对自己的客户和中长期的商业模式负责。现阶段阿里内部已经有共识，不需要做“好看的数字”。现在阿里内部对数字压力的焦虑比以前小了很多。以前急功近利的一些行动，现在也在逐渐改变。
688是阿里巴巴目前最主流的供给支撑，正站在加速产业互联网和消费互联网融合的战略交汇点，这是它正在抓住的机会。
它的左边是优质供应商，右边是终端零售商。前20年，1688的力量在于需求端，由平台流量和用户驱动。最后20年，权力会转移给供应商，帮助上游在发展自己的同时做数字化升级。从救济中小企业入手，全力推动中国制造业数字化供应链的快速发展。
一年来，1688的客户续保率不降反升。在过去的几波疫情中，1688的流量、购买人数、转化率、成交额都在快速上升。很多客户表现出一种商业“免疫力”。
“疫情加速了整个工厂贸易的数字化。对于所有B2B平台来说，这个红利已经出现了。自2020年疫情爆发以来，无论是工厂还是贸易公司，在思想和上线意愿上都比过去更加强烈。客户可以更快、更全面地在在线平台上开展业务，这对我们来说是一个巨大的好处。”王强说。
