营销理论有哪些

营销理论有哪些

营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。下面是我为大家带来的营销理论，欢迎阅读。

营销篇，五句话概括

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。

补充说明

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者

鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。

五个阶段：

第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。

第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。

第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。

第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的银行卡都没有，占所有用户的16%。

运用

第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。

怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?

如果他说：早买了。那他多半是个创新者，或者早期采用者。

如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。

如果他说：等汽油车被淘汰时，我就买。他是个后期大众。

如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。

第二，应该怎样跨过死亡之井，试试：诺曼底登陆法

首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆

然后，要打造整体产品，集团作战

再然后，找到你的产品的定位，有没有直击他没有满足的.用户痛点，致命要害

最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好持久战的准备

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类

消费者的5大心智模式

第一，消费者只能接收有限的信息

第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂

第三，消费者缺乏安全感

第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变

第五，消费者的心智容易失去焦点

案例

人类的心智模式，大多数人只能记住第一名，最多第二名。

珠穆朗玛峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估计很多人就不知道了，是乔戈里峰。第三高呢?估计你听都没听过：干城章嘉峰)

乞力马扎罗，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，简直就是找虐。那怎么办呢?聪明的非洲人在登山界开创了一个品类，叫做“人类徒步可登顶的最高山”，这样就能让更多的人记住了。

运用

第一，从消费者心智出发，不要从产品出发。关注消费者的买点，而不是产品的卖点。如，蒸的，才是健康的。

第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。比如，降火凉茶。

第三，占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。优点太多，消费者记不住。

第四，要欢迎竞争。创立了品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，可口可乐和百事可乐。有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处

特征

第一，不应该是自吹自擂，我们最好，竞争对手最差。你必须向消费者提出一种主张，让他们能够意识到产品给他们带来的真正好处。

第二，必须独特。必须是竞争对手还没有提出来的，或者甚至无法提出来的。

第三，必须有巨大的说服力，能够让消费者立刻采取行动，成为你的客户。

案例

1995年，感冒药的竞争激烈。盖天力独特的销售主张：白加黑。理念很简单，它把感冒药分为白片和黑片，并把有可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。

精炼的广告语：“治疗感冒，黑白分明”

白加黑”上市半年，突破了1.6亿元的销售额，强行占领了15%的市场份额，获得行业第二的地位。

运用

OPPO手机，“充电5分钟，通话2小时”

M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

刘润· 5分钟商学院，用最少的时间获得最系统的知识

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段

真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。

案例

《聪明的一休》，讲日本的皇帝，吃太多人间美味，厌倦了，四处寻找新的美味。一休说，天下最美味的食物，叫做“饿”，人间绝品，但就是难找。

皇帝很想试试。一休开始陪皇帝跋山涉水，月黑风高，来到荒郊野岭，把一个馒头递给他，说这就是“饿”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并将其封为天下第一美食。

目的是让消费者“饿”。

运用

王阿婆的500个茶叶蛋，每天只做500个茶叶蛋，卖完就收档。

爱马仕经典包款Birkin和Kelly，很难量产，长年处于缺货状态刺激了人们的渴望。

饥饿营销有三个前提

1.产品具备不可替代性

2.消费者心智不成熟

3.市场竞争不激烈

副作用

第一，客户流失。将客户“送”给竞争对手。

第二，顾客反感。会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法

它的本质，是大众情绪管理。

互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播，阻断不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

运用

1.危机公关的第一步，就是要认倒霉。在互联网下，“撒硬谎”都是作死。

2.先认倒霉，再认错。不要申辩，每一句申辩，都是往火上浇的一桶油提出解决方案，断了火苗的源头。

理论一.SWOT分析

定义：SWOT分析法，又称态势分析法 ，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。 组合策略：SO、ST、WO、WT

理论二.二八法则

定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。

理论三.STP分析

定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。

理论四.PEST分析

理论五.4P理论

定义：1960年，美国营销学专家麦卡锡教授，提出4P理论，即产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。他认为，一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销，投放特定市场的一种行为。 2012年，《销售与市场》提出新4P理论，认为市场营销顺利进行的秘诀在于打通卖点(Selling Point)、售点(Placing Point)、焦点(Focusing Point)和买点(Buying Point)的四维价值链，只有贯通四个支点，产品才能变身商品，到达消费者手中，企业才能够在市场经济的风潮浪尖上四平八稳。 市场营销是实现产品价值从卖点到买点的“惊险跳跃”，是实现利润的最终手段。新4P的四维价值链就是撬动营销的“达芬奇密码”。

理论六.4V理论

定义：所谓4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。 4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。 其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。 最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

理论七.4C理论

定义：1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了4C营销理论。 4C营销理论从四个维度来深入围绕消费者的需求完善用户体验。强调以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。

理论八.4S理论

定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。 有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天，都算互动。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你的产品也彰显个性。

理论九.4I理论

定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。

理论十.4R理论

定义：分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系 4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

理论十一.USP理论

定义：50年代罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。

理论十二.6W2H

定义：6W2H也叫八何分析法，包含品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。

理论十三.马斯洛需求理论

定义：由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。亚伯拉罕·马斯洛 生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。

一、经典营销基础理论

1、营销竞争三角模型。基于顾客、竞争对手、企业自身这三方视角的分析，是许多营销决策及行动的基础，该理论是营销基本功里的基本功，是武功心诀，所有行业，无论营销高层还是普通营销人员都应高度重视。

2、顾客让渡价值理论。该理论本质上解释了顾客为什么买：顾客预期得到的总价值(产品价值+服务价值+人员价值+形象价值)与预期付出的总成本(货币成本+时间成本+体力成本+精力成本)之间的差额，该差额越大顾客就越有意愿购买，差额越低顾客越不愿购买。该理论也相当重要，适用于所有需要营销的行业及所有营销从业人员。该理论对消费品/服务业的营销指导性启发性大，但对生产资料类企业/精神文化类企业的营销指导性作用相对较弱。

3、定位，即抢占顾客脑海里的特定有价值的位置，被公认为营销发展史上最重要的理论（美国营销协会评选）。该定位理论的信徒众多，社会上关于定位的培训课众多且动辄3天10万元的收费，其学员一般是大中企业的营销中高层及创业初成的小老板们。定位地位的确重要，主要适用于快销品/耐消品/生活服务业，但B2B行业/互联网行业的适用性弱，对营销基层人员的作用也不大。

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