采购的基本流程与技巧

采购基础知识与技巧 16步教你成为一个成熟的采购

1.谈判前要做好充分准备。如果你了解自己，你会赢得每一场战斗。采购商必须了解商品的知识，品类市场的现有价格，品类的供求情况，企业的情况，供应商的情况，企业可以接受的价格下限和上限，以及其他谈判目标。

2.只和有决定权的人谈判。谈判前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定的事项谈判，以免浪费自己的时间，同时也可以避免提前向对方透露企业的立场。

3.尽量在这家企业的办公室谈判。买家尽量在本企业的商务谈判室谈生意。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易之外，最大的目的其实是帮助采购商在谈判中创造优势地位。

4.互惠原则。不要单独和一群供应商谈判，对自己没有好处。也就是说，我们的人数和排名应该和对方大致相同。如果对方真的想集体通话，先拒绝，再研究对策。

5.不要表现出你对供应商的认可和对商品的兴趣。在交易开始前，对方的期望值会决定最终的交易条件，所以有经验的买家，无论商品和价格有多好，都不要过度表现自己的内心观点。让供应商得到这样的印象:经过很多努力，他终于得到了一些有价值的让步。千万不要忘记:在谈判的每一分钟里，始终保持怀疑的态度，不要表现出对与对方合作的兴趣，让供应商在你心目中觉得可有可无，这样会更容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼。采购人员应避免让对手先知道我们公司的需求，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先做出让步。

7.如有必要，改变话题。如果买卖双方在某个细节上发生争执，无法协商，有经验的采购人员会转移话题。或者暂停讨论，喝茶缓解紧张气氛。并寻找新的突破点或者更合适的谈判机会。

8.谈判时，避免分手，同时，不要草率决定。有经验的采购人员不会让谈判彻底破裂，否则根本没必要谈判，他总会给对方留一点退路。另一方面，买方必须明白，与其勉强达成协议，不如达成协议而不达成协议，这样可能会导致后患无穷。

9.试着做一个好的倾听者。买家要尽量多听供应商的发言。从他们的话语和肢体语言中，他们可以听到自己的优势和劣势，以及他们的谈判立场。

10.尽量站在对方的立场说话。成功的谈判只能在彼此和谐的气氛中达成。在同等谈判条件下，你要站在对方的立场上解释，让对方觉得达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11.向后滑。有些事情可能超出了采购人员的权限或知识范围。采购人员不要操之过急，假装自己有权或者知道什么，做出不该做的决定。这时候再去请示领导或者和同事一起研究搞清楚事实再去回复或者做决定都不晚。仓促的决定通常不是很好的决定。明智的人总是在做决定前仔细考虑。

12.对话集中在我们的优势上(销量、市场份额增长等)。).

13.告诉对方我们公司现在和未来的发展和目标，让供应商对我们公司充满热情和兴趣。不要过多谈论我们的弱点。供应商的谈判代表会攻击你的弱点来削弱你的优势。

14.用数据事实说话，提高权威性。永远以事实为依据。事实主要是指:充分利用精准的数据分析，如销量分析、市场份额分析、品类业绩分析、毛利分析等。，进行横向和纵向的比较。

15.控制谈判时间。预期的谈判时间一到，你就应该真的谈判完就走，让对方紧张，做出更大的让步。但是，如果可以的话，邀请他的竞争对手来谈谈，让你的助理故意进来，告诉下一个被采访人，他在等。

16.不要把50/50误认为是最好的。谈双赢，有的采购人员认为谈判的结果是五五开，不会伤害对方。这是一个错误的想法。有经验的采购人员总会想方设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方得到一些好处，能够对自己的公司有所交代。所以总是要求不可能的事情。对于要协商的事情，要求越离谱越好。可能是符合供应商的实际情况吧。