教育机构如何做营销

中国的营销已经进入互联网时代。互联网的春风也在沐浴着中国的教育培训机构，有很多通过互联网发家的企业。但是仍然有很多中小教育培训机构没有从事过网络营销推广，或者从事过效果非常不理想的。我结合自己在教育行业的经历，分析原因。

先分析一下为什么很多培训机构还是不从事网络营销。

第一:线下渠道足够养活他们的学生。很多培训机构的领导都有各种显赫的背景，他们可以通过各种线下传统渠道获得足够的生源。招生火爆，没有网络营销的紧迫感。

第二:守旧，对网络营销有偏见。说到网络营销，仍然有很多培训机构的领导认为通过网络营销招生是骗人的或者对通过网络营销招生的潜力有很大怀疑。

第三:我想做，但又怕试水。有些培训机构的领导把网络营销当成一门很深的技术，认为自己做不了，但是请不起人，或者担心请了也不监管。有些人片面地把网络营销等同于建网站和竞价排名。我觉得自己财力有限，出价不起，就放弃了通过网络营销招生的方式。

一般来说，很多培训机构还是不从事网络营销的。归根结底有两点:总体来说，他们对互联网的大趋势没有意识，对网络营销缺乏全面正确的认识。

其次，分析一下为什么很多培训机构搞了网络营销，仍然没有达到预期的效果。我认为，一个完善的培训机构网络营销体系应该由五部分组成:学校的正确定位、课程和服务的规划、营销网站的建设、选择合适的推广方式、高效的客服转化系统、完善的数据分析优化系统。我们一个一个分析一下:

第一定位不清晰，规划不明

好产品+好服务+好品牌+好团队=成功的营销。另一方面，很多中小型培训机构根本没有对学校和课程本身进行差异化定位和规划包装，缺乏课程RD部门，相互抄袭，同质化严重。以自我为中心，甚至不考虑学生的实际需求，仍然沿用上个世纪的传统教学模式，即一个老师，一本书，一个教室。更有甚者，老师水平低或者服务态度差，以次充好。对于以后的推广，销售造成了很大的阻力！

其次忽视建立营销网络

一个好的网站就是一个学校好的网上门面，是会说话的金牌“推销员”。很多学校往往会考虑如何让客户上网站，却从来没有意识到网站能否留住客户。页面设计粗糙，内容简单，关键信息缺失，内容长时间不更新，用户体验差。看着看着转着就浪费了不少推广费用。

无论企业花多少广告费，推广手段多么高超，咨询量的多少还是取决于网站页面的质量，也就是客户是否信任你，或者认为你可以为他提供解决方案。一个没有营销力的垃圾网站，必然会大大影响网站转化率，浪费大量推广费用，降低利润，甚至让学校入不敷出。

第三网络推广缺乏策略，方式简单粗暴

表现一:我认为建网站就是网络营销。

表现二:没有结合用户习惯、企业自身情况和行业情况制定长期的推广策略和方法，盲目跟风，执行力不足。同事在竞价，seo，我们也要做。今天微信出来了，请注册微信公众号。做了几天，发现“没什么效果”，然后就放弃了，去探索其他“有效的推广方法”。

表现三:推广方式简单粗暴，毫无技巧可言。比如竞价就是不断把价格抬得太高，从来不考虑通过修改创意来提高排名；Seo在不断的发外链；微信只是在公众和个人账号上不停地打广告...

很多企业忽视定位策划和营销网站建设，推广能力低，导致企业网站无流量、无流量转化或转化很少的尴尬局面。导致企业在红海的激烈竞争中不断烧钱，苦不堪言。抱怨网络营销没效果，百度是骗人的。宋贾珍为度娘叫屈！

第四销售转化能力弱

终于有人咨询了，销售环节又出错了:客户想咨询，但是网站缺少在线咨询系统，想打电话，又没有人值班接听，让想咨询的用户联系不上我们。并且浪费了巨额推广费用；终于接了电话，在线客服/销售人员服务态度差，专业素质低，不按单操作，导致大量优质精准资源无法转化。(销售在企业中的作用和地位无需赘述，因其涉及销售知识，本文不展开讨论。)

第五，缺乏经营分析系统和数据意识

除了上帝，所有人都必须用数据说话。是数据企业运营最可靠的小伙伴，但很多企业缺乏一套完整的数据分析系统，通过数据发现问题，解决问题，避免问题。比如网络总监不知道这个月花了多少钱，带了多少热线；咨询总监不知道热线的上门转化率和签约转化率。所以不可能发现问题，解决问题。

第六管理出现问题，导致企业招人难，人才流失

1)薪酬体系制定不合理:没有充分认识到网络营销人才的重要性，很多企业，甚至一些薪酬体系相对完善的企业，把网络营销人员等同于普通员工，贡献大，工作量大，作用大。那么，工资低，提成少，时间长，必然导致人才流失。

2)总想空手套白狼:总说网络营销省钱。很多企业希望通过平时招聘1-2名网络营销人员，就能建立起一个庞大而全面的网络营销体系，最好不要花钱。在没有提供必要条件的情况下，为网络营销人员设定了高不可攀的KPI。

3)老板和营销人员无法达成一致:老板总是要求网络营销人员按照自己的意愿工作，网络营销人员认为老板是外行，是专家型领导，这就约束了自己的工作。久而久之，就会产生矛盾。

4)部分企事业单位部门繁杂或管理混乱，本位思想严重，导致网络营销部分难以配合。他们认为宣传招生是他们网络营销自己部门的事，与我无关。比如销售人员转化率差，久而久之就会挫伤营销人员的积极性。客服和教学部无法提供必要的信息支持市场部的推广工作。

5)把网络营销人员等同于一半的技术人员，承担着修理电脑、网络、美工甚至编辑的工作。甚至参与了其他工作，大大影响了工作效率。

希望所有的企业都能意识到，一个完善高效的网络营销体系的建立，需要整个企业的共同努力。领导者必须树立正确的网络营销意识，在头脑中形成完善的体系，才能带领企业在网络营销的道路上走得好，走得远！

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