商业谈判的作用

商务谈判，虽然和不同的客户谈判时情况大不相同，但有其内在的体系和逻辑。要在商务谈判中取得成功，我们需要同时注意四个方面。这四个方面也是成功商务谈判的精髓！

明确:1。不把谈判的本质理解为几个技巧和绝招！世界上没有靠几招就能骗到客户的骗子！——顾客都是见多识广的“老油条”！如果不能同时在四个方面做出努力，就很难取得谈判的成功！2.谈判作为一个体系，只有先了解最本质最不可或缺的四个板块才是正道！！！如果你心急，想学几招直接获客，请绕行！第一，要对谈判成功的前提条件有一个清晰的认识！如果想让客户发自内心的和我们的销售人员展开谈判，而不是陷入“虚假谈判”的陷阱，我们需要一些前提条件！

在真正开始谈判之前，要打好多方面的基础！否则，不仅可能陷入“虚假谈判”，还会使谈判进度极其缓慢甚至陷入死循环，最终导致失败！

例如:

谈判前的沟通，客户对产品质量、服务等是否有足够的认可和接受；

谈判前，分析“个人”在客户心目中的地位，以及客户对业务员的接受程度。

在谈判之前，客户的各种可能的疑问、疑虑和异议，以及我们的回应、回答和解释是否真的得到了客户的认可？

.........

以上一系列问题需要销售人员的客观判断！如果不能“通过”以上内容，所谓的谈判往往会异常艰难！

甚至会出现:业务员以为对方是在和自己谈判，其实是客户在用一个无底线的讨价还价把你赶走！让你知难而退！不要打扰他，骚扰他！

而且由于这些内容在前期并没有让客户信任、认可、接受，在谈判过程中，陷入了关于产品质量、服务、合作模式等等反复的困境。

所以谈判成功是有前提条件的！

当然，老鬼只是列举了上面的一些前提。还有很多内容需要我们进行系统的梳理和分析。这就涉及到“销售话术”这一节的很多技巧。

(老桂把销售人员的核心能力拆解成四个板块，其中销售演讲技巧和谈判技巧是两个板块。没有在产品、服务、问题等方面与客户进行良好的互动。在前期，没有掌握销售战术，也没有得到客户在个人、产品、服务等方面的认可和接受。，谈判不可能顺利！二是难以掌握谈判开场的策略和方法。如果谈判工作开局不利，会导致整个谈判不顺利，甚至刚开始就被被动、被拒绝，失去谈判机会。

而谈判的开始就是从“报价”开始的！似乎每个销售人员每天都在做的“报价”才是很多销售人员最大的伤害！

根据定价方法:

固定价格产品、弹性空产品的报价，以及需要沟通后才能确定价格的报价；

根据报价环境和场合:

电话前微信沟通报价，面对面报价，会后报价表，邮件报价，微信/电话报价。......

根据企业提供的工具:

固定报价演示报价，产品明码标价的价格描述，不报价的口头报价。.....

根据营销模式:

商业客户报价，门店销售报价，终端客户非门店一对一报价。......

报价的策略和方法决定了谈判的开启是否有利于后期与客户和客户的沟通，决定了客户听到报价后的心情和对未来的期待。

报价策略和方法需要系统研究。无独有偶，老鬼今晚在直播间要讲的是【销售大师谈判智慧】系列第五课，谈判开场的策略和方法。用语音说话至少要一个小时。

首先大家很重要的一点就是要明确开篇的重要性和决定性作用！让老鬼说完几句，老鬼直截了当地说:我做不到！那就要上万字了！(用嘴说话要一个多小时！)

第三，谈判筹码的塑造是智慧谈判的核心和本质，智慧谈判本身就是双方塑造和调动自己的筹码进行博弈的过程。在叫牌和打筹码的过程中，可以达到双赢的结果。从而实现销售。

太多人苦于所售产品在品牌、质量、价格、服务、专业度等方面优势不足，竞争对手众多。，所以他们找不到自己的筹码！

其实这是一个严重的错误想法。只是我没有系统的研究和整理我能塑造哪些筹码！

老桂在连续三节课的直播上(讲了四个多小时)讲了无数的筹码构建的策略和方法。

本文的目的是讲谈判的本质包括哪些板块，关于筹码构建的策略和方法的内容我就不赘述了。太多了！。

以后老桂可能会在今日百科上开一个智慧谈判的专栏。

第四，画龙点睛，把握好策略和方法，技巧，找准时机，画龙点睛，做成成交，是一种极其关键的能力。

1.找准时机。如果你没有得到正确的时间，这是行不通的。不知不觉错过机会也是巨大的损失。

2.做交易的策略、方法、用词也是一门学问。

老桂正在直播谈判实务的课程，让销售人员系统、实际地学习和掌握谈判，从而应用到销售实践中。先让大家清楚的知道谈判成功的四大精华板块，老鬼的目的达到了。

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