课程顾问的销售流程

以前在百科上没讲过这个话题，今天就来讲讲。

今天就来说说课程顾问销售流程的八个步骤。1.打破僵局。咨询师第一次见家长，不要急着介绍课程。处理事情之前要处理好自己的心情。来咨询的家长可能是带着各种心情进来的，比如刚考完试，成绩特别差；比如最近孩子特别不听话等等。咨询师首先要摸清父母的情绪，大致了解他们的需求。在这个阶段，咨询师的一切表现都会给家长留下印象。很多时候，我们对陌生人的判断不是通过长期接触，而是通过见过一次面。这一点非常重要。

2.探索需求。接下来，顾问应该随机提出开放式问题。可以提前设计，多思考一点，看怎么找到后续沟通的切入点。一般你一问家长的痛点，家长就会开始抱怨，找你倾诉。这时候可以进入深谈，但是要学会总结家长的抱怨，找到核心原因。这种抱怨的解决方式其实是家长的需求。

3.产品陈述找到家长的痛点后，就可以开始介绍我们的产品了。这里需要注意的是，产品介绍一定要利他，不是从机构的角度，而是从家长的角度。

4.销售主张=综合卖点的提炼。

我们的课程产品中哪一点最能打动家长？记住，要找到父母的核心解决点。我们要卖的是产品中的一个或几个点，而不是整个产品线或产品面。

5.锁定交易。当家长觉得产品有需求时，要在关键的交易时机尽快成交，控制交易的主动权。同时要确定交易条件，不要分阶段进行交易，避免交易后的麻烦。

6.异议处理。如果父母对产品的排斥有不同的含义，我们就要想办法解决。一般来说，处理不同意思的最好方法是换位思考。我们必须站在父母的角度考虑问题。

平时可以收集整理一下比较常见的问题。

7.破解残局。如果最后没有成交，不要抱怨。利用交易状态来对待家长的疑问，为家长提供以下服务。我会发现很多事情到最后都会有转机。

同时做好复工工作，总结这次的问题。

8.处理服务的时候记住一句话:态度决定问题的大小。

好了，以上是关于课程顾问的简单分享。关注我，每天分享我的教育培训机构运营管理经验。