创业的风口在哪里

最近国内出现了O2O企业倒闭潮，不仅仅是单个公司倒闭，而是一系列企业的大量死亡。比如社区O2O的丁当社区，旅游O2O的徒步狗游，教育O2O的36号教室，提供上门洗车服务的车8等等，可以说国内O2O企业哀鸿遍野。

国内的O2O创业公司都在倒闭，国外的情况也好不到哪里去。甚至——线上家政O2O鼻祖Homejoy上月底宣布停止服务。这家曾经一直被外界看好，被誉为明日之星的公司突然死亡，给国内O2O创业者带来了不小的冲击。

很多人认为这些O2O企业死于资金链断裂，但这其实不是原因，而是结果。我认为O2O企业大量破产的原因有三个:

1.商业模式没有建立

很多O2O项目的创业者都是互联网公司的技术人员。不能说都是“对窗外事视而不见，专注成”的技术宅，但有一个大家都无法否认的基本事实，那就是他们很多人对商业模式的思考真的不够。很多创业者认为只要我做出好的产品，就不会缺少用户，但现实并非如此。

比如婚庆O2O的酷结，其创始人本身就是一家互联网公司，有技术背景，创业之初根本没想过商业模式。最后，烧光了所有的资金后，他垂头丧气地走了出去。因为婚庆行业是典型的低频行业，根本无法形成消费粘性，消费者的使用习惯也不是你短时间内可以教育出来的，这就导致了很多这种O2O婚庆平台，利润遥遥无期，基本上都是苟延残喘。

2.流量获取不足

互联网经济，某种意义上就是流量经济。对于互联网公司来说，没有流量是不可能的。很多有技术背景的创始人，去做O2O项目，应该不缺流量。他们熟悉各种SEO技术，懂得利用各种互联网工具进行引流。即使在企业内部，也会有一个团队专门负责流量。但在这个问题上，互联网的“马太效应”再次显现:

一些大平台或者巨头，比如微信，淘宝等。，以大量用户占领入口，成为“流量黑洞”，使得本已稀缺的流量资源日益稀缺，从而使得O2O企业的推广成本居高不下。

比如91外教网、36教室、宅网、口袋旅行等。，都因为负担不起流量而纷纷倒下。年初快的和滴滴的合并，很大程度上是出于成本的考虑，因为如果继续这样烧下去，双方必然会陷入两难的境地。

3.配送成本太高

一些O2O项目的创始人在创业之初，并没有考虑配送成本的问题。事实上，随着中国社会的发展，近年来国内劳动力成本不断上升，配送是典型的“劳动密集型”业务。对于一些需要上门的O2O项目来说，这也成为了“压死骆驼的最后一根稻草”。

比如你做一个一公里内送货上门的“快书包”，一本书的毛利只有2-5元，但送一本书往往要20-30元——送货成本太高了！“快书包”创始人后来自己也透露:他们的配送费用要占到整个运营费用的70%-80%，这对创业公司来说太重了！因为你不是JD.COM，你没有那么多品类可发，你微薄的利润都被人工和自建仓库的成本吃掉了。这让我想起了著名的“奥卡姆剃刀定律”:没有必要就不要添加实体。

那么，O2O企业真的没有希望了吗？如果你想度过这个创业的冬天，你想做什么？首先，了解消费者和商家的需求需要什么？

消费者的需求是:价格优惠低，服务体验好；

商家的需求是:利润最大化，薄利多销，顺便促销；

平台的需求是:如何做好第三方，自负盈亏。

其中，每一个环节都需要创业者去努力思考，给出切实可行的解决方案，从而实现消费者、商家、平台三方共赢。

O2O项目要杜绝假大空，提倡真小实，深入观察真实交易的细节。只有解决消费中的小问题，才能给企业带来实实在在的好处。基于此，我给O2O创业者三点建议:

1.仔细选择项目:

第一，尽量选择高频物品。因为高频意味着高复购率，高复购率意味着用户粘性，线上到线下只有对用户粘性高的项目才有意义。那些一辈子只需要用一次的O2O项目，比如买房、婚礼，即使单价再高也做不了。

第二，尽量选择重度垂直细分市场。不要和一些大平台争流量，把自己的细分市场越做越深。在策略制定上，不要做“本地淘宝”。你面对的是不同的市场容量。淘宝面对的是全国市场，而你只服务于区域市场。就算有全国视野，也要先赢在本地！

第三，尽量选择客单价高的项目。如上所述，O2O的配送成本非常高。如何解决这个问题？一种解决方法是尽量选择客单价高的物品，用客单价高来覆盖高额的配送成本，比如e代驾、功夫熊等。平均客单价在100元以上，比15元送的盒饭成本低多了！

2.让服务成为高门槛:

是线上到线下。其实线下端才是重点。甚至可以说，一个O2O项目的成功，靠的是线上20%，线下80%。O2O项目，仅仅依靠技术，并不能给消费者带来好的体验。无论你如何解决支付问题，如何实现产品闭环，抛开专业服务，都没有实际意义。为什么对之前的团购网站抱怨这么多？就是因为他们在天猫商城把服务当成了商品！服务不是标准化的商品。服务个性化、差异化、多样化。不能只求数量，不求质量！

滴滴打车，大众对这些O2O巨头的评论，都很激烈。作为小企业，如何才能避免这些巨头的恶性竞争？我觉得，本质上，就是树立自己的门槛！而技术和资本也不能算是O2O的门槛。只有发挥地方优势，做好服务，才是抵御强敌的门槛。本地化洗衣、本地化洗车、本地化保洁、同城送货上门等。都是可以利用线下资源优势独霸一方的O2O项目。大企业代替本地资源做不了，所以越小的企业越要线下做，做好。

3.跳出APP坑，从微信微信官方账号开始

第一，做一个APP很麻烦。相比微信微信官方账号，做一个APP不仅开发时间长，技术难度大，成本高，而且非常琐碎:为了兼容性，你需要一个像素一个像素地调整样式，为了提高用户留存率，你还得不断迭代、改进、维护。这需要创业者投入大量的精力和财力，很容易让创业者陷入发展的泥沼。

二是因为现在APP的推广成本越来越高。热门APP一个用户的获取成本，线上几乎高达10元，线下成本是线上的一倍以上。即使用户下载了你的APP，如果你的产品本身没有太大的吸引力，以后能不能留住都是个问题。

第三，苹果构建的APP生态正在被钝化，通过自然流量成功的概率越来越小。也就是说现在APP正在被边缘化，以后做一个APP会越来越难。微信这样的app已经垄断了移动互联网70%的流量，即将成为操作系统。既然打不过，那就最好选择和它合作。

所以，我的建议是:做O2O项目，最好跳出APP窟窿，从微信微信官方账号做起。

最后，我们来做个总结:已经进入O2O领域的企业要想避免破产，必须做到以下三点:第一，一开始就要想清楚自己的商业模式；第二，他们要依托用户的痛点和真实需求进行创新；第三，他们应该重视线下服务，为消费者带来良好的体验。

除此之外，很多O2O创业者的心态也需要调整。《三体》里有句话:软弱不是生存的障碍，傲慢才是。弱种知道自己弱，打不过，能跑能躲，很难死。但如果你狂妄自大，认为明天一定能抓到一头大象，你不储备，今天就把所有的都吃了，这样就容易死。企业家的傲慢是什么？创业者明知项目不靠谱，却认为项目靠谱，这是一种傲慢，也是一种大忌。希望你一定要记在心里！

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