做为销售需要了解运营是怎么执行的么

昨天在与大家沟通的时候，有同事问了一个问题：做为销售需要了解我们运营是怎么做服务的么？

答案是肯定的。

我们做销售的不做服务，但是需要知道运营是怎么做的：

- 之前曾经的做法是什么？

- 现在的做法又是什么？

- 是 什么原因 引起的这些差异？

有些人肯定会想，做为一个销售为什么需要知道这么多呢？

我在刚开始做销售的时候也有过这个问题，我们做销售把服务卖出去就好了，学那么多做什么？但是做了一段时间，我发现，不了解服务的话，我跟客户聊的内容就很单薄，客户与我聊的很多内容我回答不上来，甚至听不出客户的真实需求。

所以带着客户问的问题与运营进行了多次沟通后，发现在与客户聊天的时候，能对答自如，自己的自信心也建立起来了。而且，在过程对运营如何做事，了解了运营的信心在哪里，困难在哪里，服务的重点是哪些？哪些对客户来说是重要的，哪些是附加的？这样就在我的脑海里构勒出整个服务的完整权重的分配，与客户沟通时候可以根据客户的不同的问题与反应，给出客户想要的答案，甚至于是可以引导客户，更能以我们的优势设定招标标准。好处多多。

所以，销售通过了解运营以更好的赢得客户。

之前与大家沟通的过程中，很多人或多或少都会提到不知道与客户聊什么？在一个项目的销售过程中，价格的沟通是一定的工作量，假定是锁定的，在整个销售过程中这部分占据的权重越少，我们项目赢得的成功率会越高。

而了解客户的需求，深度挖掘运营的知识是降低这个权重的最好方法。

另外，大家在与客户沟通的时候要有时刻保留一个意识，我们在沟通的时候，竞争对手也在沟通，我们如果沟通效率低的话就会失去这个客户。所以，大家完全可以把与客户的每次接触都认为是最后一次沟通。用这样的视角，你会发现你再面临客户的前期准备可能会有所不同。

借助一个项目。

我相信大家都参加了公司组织的服务培训，一堂课程上面，运营经理将服务的大框架与服务内容，以及做法都做了个整体介绍。但是，所有的人遇到客户的时候，都可能会出现以下问题：

- 前些天讲的这些内容我记的不准确了

- 客户问的问题，我怎么对不上？

- 我按服务介绍的与客户说了，但是，怎么感觉客户反应不是我预想的那样？

- 客户又提出了进一步问题，这个对应服务介绍的哪一部分？好像没有教过？

等等，还有很多现实遇到的问题，面对内心的各种疑问，感觉自信心受到了打击。

其实这些都是很正常的，既便是我卖了八年半服务，我仍然会遇到上面的那些问题，唯一不同的可能是，我不会心情受到影响，因我们的服务内容太多了，而且客户的需求也在提升进步。

当我面临这些问题的时候会去找相应的运营经理沟通，找到答案，并重新审视客户的所有的问题，看看有没有我不知道的，运营可以给出新的想法与建议(运营其实在执行层面比销售更理解客户)，然后带着从运营那里获得的信息，在最短的时间里给客户最全面的回答，另外将运营提出的新信息，与客户进行复核。

如果大家还不知道与运营沟通什么问题，我曾经发给大家对内对外的沟通问题清单，可以很好地运用到这与运营、与客户的沟通循环中。

销售和运营的区别是：销售和运营的区别是：“运营”的意思：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。“运营”通常与“管理”一起出现，“运营管理”所指内容就是对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。运营可以分为市场运营、用户运营、社区运营、服务运营四种方式。销售，对其最简单的理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程。说白了就是卖东西。另一方面，销售的定义可以解释为一种帮助有需求的人得到他所需东西的过程。而在这其中从事销售工作的人，从交换的过程中得到相应的报酬。销售的定义很单纯，它就是介绍商品以满足客户需求的过程。

销售是单纯地卖东西；市场营销是销售过程中的调研、宣传、策划、销售等一系列内容；运营是指包扩生产，销售，售后，甚至品牌等企业运作过程的方方面面。

1 市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼， 指买卖双方进行交易的场所

2 销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

3 市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

总结：

销售就是面向客户，做客户关系，签合同；营销除了面向客户还包含策划、宣传等公司内部方面的工作；运营具体到工作的岗位就太多了。

bd不属于销售、运营，属于商务拓展。

bd又名BDwork，翻译成中文就是商务拓展或BD工作。拓展，就是在原有关系上加深关系，BD的关键点在于，什么时候拓展，从哪方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效果。简单点归纳就是：时间，切入点，体现形式；这几点就是区分一个BD好坏的关键。

定义范围比销售、运营更大。

商务拓展作用：

1、选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

2、选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。

3、为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

4、反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，进而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关系。

5、及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

很多销售经理的曾讨论销售业有没有过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且他在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员，其成功的主要因素既源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的基本素养有一个基本的了解。

��学习也是一种心态，把学习到的内容当做与日常工作中的主要研究部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，的只是赞叹当你学到，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么学习变成讲故事，变成看小说。

一个成功的销售员必须要有基本的特征：正确的态度，成熟的销售技巧。

一：正确的态度

（1）拥有成功的欲望

        任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，既销售多少产品以后能收获多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前推动力。

（2）强烈的自信

        销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

任何一名成功的销售员独对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，这也是销售员所应具备的第二个态度。

（3）锲而不舍的精神

        销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦的，因锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

二：成熟的销售技巧

        销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的即是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧，时间管理技巧，服务技巧等。也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名优秀的销售员。

（1）明确的目标

        在生活中，许多人之所以不能成功，缺少的不是能力，而是明确的目标。人的一生就像在海洋中行驶的一条船，给船设定明确的航行目标，这条船才能到达目的地，设定明确的人生目标，就是为你这条船确定航行的目的地。

        一个人没有明确的目标，就好像一条船在海里漂荡。因为没有它的目标港，那么不管这条船漂了多久，有多少经历风浪的经验，它始终不会到达目的地。由此可见，目标不仅是奋斗的方向，更是一种对自己的鞭策。有了目标就有了热情；有了积极性，才有了使命感和成就感。有了明确的目标，才能使我们做事更积极，更有计划性，更有效率。

        因此，要想获得成功，让青春闪光，只有树立合理的目标，为之努力奋斗。

（2）乐观的心态

        无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个干一番事业来说，首先要树立一个坚定不移的的心态，无论面对什么样的困难，谁都希望自己的能回得成功，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。有了成功的心态就会达到成就的道路。

        乐观不仅可以传递，而且可以传递。做产品需要有一个乐观的心态，他可以让我们快乐并且努力的去工作作。随时要有“做产品，我快乐”的这种心态，用我们的热情感染客户。

（3）专业的表现

        向别人推荐产品，你自己首先是这个产品的专家，必须全面了解这款产品。了解这家公司，了解整个行业，了解这款产品的用户，了解竞争对手，只要与这款产品有关的，都要去了解，你了解的越透彻，对你就越有利，越有帮助。

        同样是做一款产品，为什么有些人能够做好，能够轻松搞定客户，原因就在于对产品不是很了解。熟悉产品不一定要等公司和上家给你培训，自己可以从网上、朋友各种渠道了解。

        产品只是销售的工具，而销售的本职，就是人与人之间的有效沟通，专业知识可以辅助销售技巧，取得客户的信任，保证更好的沟通。通过对产品的专注，赢得客户的信赖。

（3）大量的行动

        光有想法是不够的，无论是在工作还是其他方面，要想有所作为你必须为自己的理想下定追求到底的决心，并且马上行动!在现实生活中，有些人之所以比别人更容易走上成功的轨道，正是由于在想到之后能够付诸实际行动。

        当我们有机会，有想法而不去行动是徒劳的，活在自己的想法里永远是虚幻的。有想法之后我们需要做的就是立马行动，行动才是必要条件。

        从今天开始不要在犹犹豫豫，而应立马行动起来。

（4）甄选潜在客户

        销售员要做的第一项工作就是甄选潜在的客户。通过报刊，杂志，广告，互联网，亲朋好友等多种途径去了解那些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作。

        遍地撒网犹如大海捞针一样，付出多回报少，往往得不到我们预期的效果。换个角度结果反而截然不同。如果懂得甄选，那么我们就赢得了时间，提高了效率，通过分析产品的特性和消费人群，快速准确的定位，便可以达到事半功倍的效果。

（5）良好的沟通

        沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

        良好的沟通是基础，一个人能够与他人准确、及时地沟通，才能建立起人际关系，加强彼此的相互信任。

        毫无疑问，我们每天都需要和客户打交道，那么良好的沟通必不可少，只有不断和客户进行有效的沟通，拉近彼此之间的距离，才有与客户合作的机会。

（6）与客户建立良好的关系

        销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失，这也是非常重要的工作。成功的销售员的经验告诉我们，老客户往往更信任你，往往更容易购买你的产品。

        最后我想说的是，技巧只是更好的辅助我们去完成工作，并不是决定性的因素。是否能够做好这份工作取决于我们的努力程度，“越努力，越幸运”。没有什么可以不劳而获，技巧只不过在努力的基础上起到锦上添花的效果，只有不断去努力，持之以恒的付出，才能收获累累。

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