售前工程师要具备哪些技能和工具

IT售前能力

售前的技能

懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；

懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；

懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；

懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。

知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。

会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；

能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；

会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：

学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；

抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。

协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；

应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；

引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。

问题解决能力：创新性解决问题的能力和习惯。

售前常用软件工具

售前没有、也不需要专业性很强的软件工具，但掌握一些常用软件，对售前工作很有帮助：

Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；

Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；

PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。

Visio：常用于画流程图、网络架构图；

PS：冷不丁就会用到，此处不细说；

思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；

Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；

笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。

（有兴趣的读者可以参考“IT售前圈”的其他文章。）

售前工程师相对于其他职位，它的工作性质比较灵活、多样化，具有一定的挑战性和压力，需要具备较高的专业技能和与人沟通交流的能力，对于职业发展要求较高。另外，售前工程师的薪酬水平取决于其技术能力、工作经验和市场行情等因素，不能一概而论是否是吃青春饭。但是可以肯定的是，售前工程师如果能够不断提升自己的技术能力、拥有良好的人际交往能力并累积丰富的行业经验，职业前景会非常广阔，并能获得不错的薪资回报。

不是很需要。

售前对于证书的要求并不是很需要，因为售前对于技术的要求就没有很高。

售前工程师是指专门负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。

1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；

2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

售前工程师：

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方(用户)也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如:一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以那个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。

售前工程师、销售、项目经理这三个岗位有什么纵向横向关系？

售前工程师在项目前配合销售拿单提供技术支持，需要了解公司，公司产品，技术框架等细节，同时还需要了解行业竞争对手产品，各自的优劣势，就公司产品和同行产品有个公平客观的评价和介绍。售前工程师到现场后就是一台为客户定制的人工智能机器，里面存储着自己知识，公司的，行业的，用户触发一个点，给出最优的信息组合。

售前工程师和项目经理的配合，在项目前期对用户关注需求或痛点，要结合公司产品实际能力，给出最佳解决方案，不夸大，不虚承若，细节做到位，做到真诚。不为项目中标后实施过程留下坑，确保项目能顺利验收。

售前工程师需要具备哪些能力？

1、熟悉公司及公司产品，了解行业前沿技术，技术趋势。

2、了解同行产品，同行的解决方案，公司产品和同行产品比较优劣势。

3、具备一定的产品知识：熟悉公司本身的技术状态，包括技术团队能力、项目实施能力，行业解决方案的特点和优劣；

4、具备一定的技术：积累熟悉公司及行业所涉及的各种技术，至少精通其中一项技术，了解和熟悉其他相关技术；

5、丰富的项目管理类经理和售前经理，能够完成技术方案设计和评估项目实施成本

6、良好的沟通能力，懂用户，按用户需求清晰表达解决方案。

7、文档编写能力，能把用户的一些想法，结合技术整理技术解决方案。

售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案，以促进销售达成的一个专业职务。

现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过渡的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，没有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。其实呢，一个销售的目的就是卖产品。

要求

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作。

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

售前技术工程师的工作环境如何？是你喜欢的吗？售前、实施、运维、技术这些岗位的区别还是很大的，对于很多面向项目来做研发的科技公司常常会有这些岗位。  售前工程师 顾名思义，就是在销售之前介入到项目中的工程师。通常售前工程师不需要特别懂技术的实现，只需要简单懂一些技术，重要的是对业务有较为深刻的了解。售前工程师需要在项目开始之前，对客户的需求进行初步的挖掘，并对客户进行一定的引导，形成一个较为完整的解决方案。当用户认可这个解决方案后，自然就是销售和客户谈价格、谈合同的时候了。 

当然，售前工程师并不是孤军奋战的，因为很多的解决方案也不是售前一个人就能够搞出来的，售前在收集了用户的原始需求以后，也会需要和产品、技术等人员进行沟通，最终交给客户的解决方案也自然就是一个可以执行的解决方案。  对于售前工程师来说，他们的能力也一定程度的决定这个合同能否签订。

实施工程师 对于一个项目来说，实施阶段是最长的阶段，实施阶段包括了设计、研发、测试、交付。实施工程师是项目实施阶段最后介入的人员，严格意义上来说，实施工程师也可以被称为交付工程师，主要是负责项目对客户的交付的。当然，交付时也并不简单，实施工程师需要负责系统的配置、初步验证、用户的操作培训、系统操作使用的督导等等，如果交付过程中出现任何的问题，实施工程师也需要收集记录并第一时间返回给技术相关人员。

售前技术工程师的工作环境如何？是你喜欢的吗？如果设计中出现对客户需求的偏差，实施工程师也是需要能够稳住客户，寻找解决方案。  对于实施工程师来说，他们的能力也一定程度上的决定了客户对于项目的满意程度和项目尾款的回款进度。 

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