什么是SE

在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别。总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的前，让然由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。

se指特别版，ase指汽车维修资格认证协会。

SE是苹果首先使用的代号。Se就是手机的低配版。软件行业中的色SE是指软件工程师。SE需要具有独立的设计和提案能力，具有长期开发实践经验和交流能力。ase指的汽车维修资格认证协会是于1972年7月12日成立的，是一个非盈利性的组织。

华为ict工程师即华为信息通讯技术工程师，其职责是：1、负责本公司在国家电网公司驻场服务工作，完成数据网相关路由、交换及安全设备调试技术服务工作；2、负责数通安全、IT、大数据、云软件等相关产品和服务开展工作；3、跟踪产品或服务项目的交付、验收对接和售后服务工作；4、对项目的推进和实施提供必要的技术支持工作。华为ict工程师的任职要求是：1、计算机、电子、通讯类专业，本科及以上学历；2、年龄在20周岁以上；3、具有优秀的执行力与沟通能力。

SD:软件开发

SE;软件开发工程师

QA;QA即英文QUALITY

ASSURANCE

的简称，中文意思是品质保证，其在ISO8402：1994中的定义是“为了提供足够的信任表明实体能够满足品质要求，而在品质管理体系中实施并根据需要进行证实的全部有计划和有系统的活动”。有些推行ISO9000的组织会设置这样的部门或岗位，负责ISO9000标准所要求的有关品质保证的职能，担任这类工作的人员就叫做QA人员

RD:RD指Research

and

Development(研发)

项目最顶层是项目负责人，接下来项目会落实到PM(项目经理PM)，项目经理将任务分成若干个子项目，每个项目由一个PL(项目组长)负责。在每个子项目中，由SE(系统工程师)带领PG(程序员)共同完成。其中，PM和PL一般为具有资深项目管理经验、长期开发实践和良好交流能力的高级技术人才。SE需要具有独立的设计和提案能力，具有长期开发实践经验和交流能力。一般又可分为三种类型：第一种，纯技术型SE，这种人往往会成为技术专家；第二种，技术兼管理型SE，将来有希望成为PL、PM，甚至更高级的职位。Bridge型SE(BSE)，通常是负责与客户的沟通，以及团队内的协调工作。PG（ProGramer），也就是程序员，这类人才在企业中所占数量最多，通常占到了整个项目员工数的70%，也是企业中最紧缺的一类职位，一般为具有专业知识的软件工程技术人员。通常，理工科的大学毕业生通过短期培训后，都可以胜任这个职位。具体职责:

（1） 项目经理 职责：1、 制定产品的目标。2、 制定各个工作的详细任务表，跟踪这些任务的执行情况，进行控制。3、 组织会议对程序进行评审。4、 综合具体情况，对各种不同方案进行取舍并做出决定。5、 协调各项目参与人员之间的关系。人员要求：对产品有激情，具有领导才能。对问题能正确而迅速地做出确定。能充分利用各种渠道和方法来解决问题。能跟踪任务，有很好地日程观念。能在压力下工作。（2）系统分析员职责：1、 了解用户需求，写出《软件需求规约》。2、 建立用户界面原型。人员要求：担任系统分析员的人员应该善于协调，并且具有良好的沟通技巧。担任此角色的人员中必须要有具备业务和技术领域知识的人才。（3）设计员职责：1、 定义类的方法和属性以及各个类之间的关联，画出类图。2、 进行数据库设计。人员要求： 掌握面向对象分析与设计技术，统一建模语言(UML)。（4）程序员职责：按项目的要求进行编码和单元测试。人员要求：良好的编程技能和测试技术。（5）测试员职责： 执行测试，描述测试结果，提出问题解决方案。人员要求：了解被测试的系统，具备诊断和解决问题的技能，编程技能

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