银行代销基金策略

证券记者刘钟祥

“目前基金代销没有明显回暖迹象，观望情绪浓厚。投资者教育还是需要努力的。”一家资金代销排名靠前的银行相关负责人表示，目前该行的理财代销还没有完全恢复。

以上观点颇具代表性。证券时报记者了解到，多家擅长理财的银行的代销业务仍处于艰难复苏中。特别是非货类公募基金的持有规模较一季度末余额有所上升，但很多还没有回到去年四季度末的水平。

“根据余额宝的数据，我们股票型基金的销售仍在增长，但不排除市值变动的因素。行业普遍不太好，就算有‘回暖’也是相对的。”一位股份银行理财业务人士告诉记者。

在这种背景下，说服客户进行定投成为银行的必要动作。

继续痛苦。

银行理财规模回血，公募基金新节奏似乎正在上升。银行理财从一季度的寒意中恢复过来了吗？答案可能不是很乐观。

“在第一季度，我的主要工作是给客户打电话，让他们不要失去冷静和赎回。当时不敢加仓，也不敢定投，怕客户情绪突然上来。现在，我敢要求客户定投，有些客户还是能理解的。”某大型股票银行客户经理告诉记者。

今年一季度，上证指数和深证指数分别下跌10.65%和18.44%，创业板指数下跌20%。资本市场的低迷使得今年一季度基金销售机构的公募基金销售和留存规模较去年底普遍下降。

根据证券时报记者统计基金业协会披露的数据，公募基金规模排名前14位的银行中，股票型、混合型基金余额下降6.9% ~ 23.7%，非货币型基金余额下降5.2% ~ 41.9%。

从规模最大的银行来看，股票型和混合型基金中，招商银行、工商银行、建设银行、中国银行较去年末分别下降14.1%、14.4%、15.2%、16.8%；非货币基金中，这四家银行分别减少了12.7%、13.8%、13.6%和12%。一季度四行股票型基金减少3065亿元，非货币型基金减少3148亿元。

如果将范围扩大，会发现一季度前十大银行在各自权益类和非货币市场的公募基金余额普遍下降10% ~ 20%。受代销资金影响，多家银行中间业务收入增速放缓，部分银行甚至大幅跳水。

如股票型和非货币型基金一季度持有规模分别下降14.1%和12.7%，而理财手续费及佣金收入为104.29亿元，同比下降11.11%。这是招商银行，一直以来理财业务很强，最近三年第一季度该板块收入首次下滑。具体来看，过去贡献这一收入近一半的基金代销收入，一季度同比下降58.5%，暂时被高增长的保险代销收入所替代。

在一季度业绩发布会上，招商银行财务会计部总经理李力表示，压力来自代销资金。一季度新基金募集规模同比下降70%。但其表示，招行基金的销售份额和市场份额仍在稳步提升。还有一个很重要的原因是，去年在大理财业务的带动下，非利息收入有一个比较高的基数。高基数确实给今年的持续高增长带来了很大压力。

另一家近年来大力发展零售业务的平安银行，一季度理财手续费收入也出现下滑。该行理财手续费收入22.44亿元，同比下降6.8%，而这一收入中有近一半来自代销基金，同比下降10.1%。针对这一情况，该行在季报中表示，受“主动缩减非标产品规模，证券市场波动导致基金销售下滑”等因素影响。

今年一季度，多家上市银行非利息收入下滑，或多或少与理财业务不景气，尤其是基金代销不景气有关。

据记者从多家顶级银行了解，基金销售仍未恢复。其中有几家目前在支持代理保险和财富管理，支撑着财富的半壁江山。

测试内功

“让我们做好客户公司的工作。现在很难说信心恢复了。目前，我们的日子还不好过。很多之前募集比较好的明星基金，现在都是我们自己精心推荐的。要说有什么措施，我们还是建议客户定投。”前述股份行理财业务人士表示。

多位受访者向记者表达了一个观点:近年来，随着居民投资品种的不断丰富，各大银行也逐渐重视理财对银行收入的贡献和发展潜力，但目前尚未出现成熟的方案。“以前市场好的时候，你其实是沾了市场的光。我们总说投资者教育和客户公司，现在是真正考验财富管理内功的时候了。”

财富管理银行的掌门人招商银行对此有着清醒的认识。该行相关高管在2021年业绩发布会上表示，招行离真正的财富管理机构还很远，短板主要体现在三个方面:

首先，理财产品不够丰富。目前招行的理财产品主要集中在理财、基金、保险、信托、贵金属五大类，丰富度远远不够。与国外相比，差距还是很大的。当然，这与整个国内市场的深度和宽度不够有关。

其次，招行理财收益1/3来自基金，受市场影响较大。如果今年一季度整个市场不好，会影响全年。

最后，招行的理财业务还是主要体现在销售能力和渠道上，投研和资产配置能力还是比较弱。

“对我们来说也是如此。这些都是业内很有代表性的问题。招行客户经理的(资产)配置理念其实是很超前的。”近年来，理财业务发展势头良好的前述中小银行相关负责人告诉记者，其服务银行都在倡导与客户利益的长期深度绑定，从考核导向等多个层面不断深化客户陪伴。

一个好的方面是，越来越多的银行更加关注客户头寸的合理性和账户的健康状况。如招商银行、平安银行、建设银行都在APP中设置了模块，支持客户查看自己最新的资产配置分布、客户经理对其配置的建议，甚至展示客户配置方案与实际产品的模拟收益对比，以加强与客户利益的一致性。