史上最难“·”谁掏腰包烘托氛围

史上最难“6·18”谁掏腰包烘托氛围

谁来为电商平台上铺天盖地的跨店减少买单？6月8日，北京商报今日记者调查发现，中小商家要想参与“6·18”，抓住大促期间的流量红利，为了赶上电商大促，必然要自掏腰包参与满减。但也有商家坦言，如果全部自己承担，确实会进一步压缩利润空间空，还要支付每个阶段的营销费用，运营压力可想而知。不管是商家还是平台，出于自身的考虑，都热衷于一系列的满减优惠，希望能吸引更多的消费者，并转化为长期的流量。

商家自掏腰包。

促销期间，消费者提供的全额优惠是平台补贴还是商家自掏腰包？北京商报今日记者采访多家食品、数码、美妆的淘宝商家了解到，如果要参加“6.18”跨店满减活动，商品的优惠部分由商家自行承担。

“参与‘6·18’就意味着要承担跨店满减津贴，我们没有多余的利润可以参与。”有着14年淘宝经验的美容店店主邹先生对北京商报记者坦言。

让一些中小商家害怕“6.18”的，无非就是小利空。"通常，许多产品本身就是清仓特价或会员折扣价."邹先生解释，“6.18”跨店满减让利会让参与商家的单品成交价低于活动的促销价，加上运营和物流的成本，“根本没有利润可言”。

截至记者发稿时，对于“6.18”期间商品优惠部分由谁买单的问题，阿里方面并未给予回复。

此外，今年淘宝还推出了“价格保障体系”。要想弥补满减损失，必须提前一个月提高门店产品单价，以满足后期“一键保价”的条件。价格走势显示，比如薇诺娜官方旗舰店的某款水乳套装，该水乳5月26日预售价格为160元，预售前四天商品价格从183元调整为494元。这种涨价不仅会影响上个月的销量，还会因为“先涨价后降价”而失去他们的信誉。大部分商家不敢通过涨价再降价来缓解大促对利润带来的紧张。

况且“用打折的钱引流其他商品赚钱”这种想法好像也行不通。北京商报今日记者从一位负责品牌商务的内部人士处了解到，这个平台还规定，商家如果报名“6.18”，必须对店内所有商品进行全款优惠，无一例外。按照营销惯例，店家在安排大促活动的产品结构时，一般会让新品以正价销售。而“全店产品满减”的规定，无疑会让商家“挑三拣四”。

流量交换价格

与其说满减和跨店满减是平台对商家的降价，不如说是用价格换来的流量。即使在流量红利见顶的当下，流量依然是平台留住“6·18”中小商家的重要法宝。一个独立淘宝服装品牌的经理张先生说:“流量来之不易，我们重视曝光。”

对于绝大多数处于上升期的中小商家来说，流量是打开市场的首要资源。

商家渴望更多的流量，而平台则苦于越来越多的竞争对手分享流量。“今年淘宝和天猫面临的流量压力依然不小。”某品牌直播频道负责人今日告诉北京商报记者，今年“6·18”，直播格局发生变化，随着JD.COM、Tik Tok等平台的崛起，天猫淘宝平台的流量被瓜分。

张先生告诉北京商报今日记者，几乎每个月淘宝平台都会有1-2次活动，力度不一。为了争夺流量，一个个“电商节”和一个个“品类日”层出不穷。近年来，消费者早已对主播直播、平台活动频繁后的价格脱敏，对“6.18”的期待一年比一年差。

此外，促销时间越来越长，不参与“6.18”的店铺可能在未来一个月面临人气下滑的可能。根据淘宝发布的招商规则，淘宝将对参与“6.18”的商家进行流量倾斜，包括开屏、图片对焦、猜你喜欢的。没有参与“6.18”的商家自然错过了相关的流量倾斜。

负责快消品品牌直播的姚小姐对今日北京商报记者表示，以往品牌只需要在预热、全款、冲刺三个时间节点做好公告。但随着“6.18”被分成越来越多的块，品牌在每个阶段都必须做好规划。“商品跟着活动走。如果我们和平台合作不好，之前付出的成本就很难收回。”

北京商报今日记者在微博平台看到一位美容店老板与粉丝互动时，提到:“参加‘6·18’就亏，不参加这个月的流量就上不去。”

摆脱单一渠道

事实上，最大化留住用户、挖掘存量市场的可能性，是电商拓展消费者价值的重要突破口，也是中小商家的主力军。

“从2015年开始，店铺开始做会员机制。”很多会员都是通过微博等平台知道邹先生的淘宝店的。邹老师表示，店铺会员机制一方面是为了规避品牌价格管制，让粉丝能够买到价格更低的商品；另一方面是培养粉丝的忠诚度，提高复购率。

随着商家对平台和大推广的预期降低，今日北京商报记者发现，在哔哩哔哩、微博、小红书、Tik Tok等平台，越来越多的中小企业主开通了社交账号，主动寻求一些站外私域流量，通过积累人气寻求转化。

张先生告诉今日北京商报记者，他目前的主要运营虽然在淘宝平台，但已经开始在Tik Tok、小红书、微信视频号等平台拍摄宣传片，并在淘宝、微信等平台积极开设粉丝群。越来越多的中小商家选择布局私域平台的营销矩阵，希望以多平台的努力来弥补单一平台的流量限制。

张老师依然看好私域流量的转化。“从目前的情况来看，‘6.18’的销售额占全月的五分之一左右，不是不可逾越的”。他认为，如果能维持私域平台的流量，提供服务，自建店铺的销量不会低于“6.18”全月的销量，甚至会高于这个数值。

“下一步就是尽快找到公域和私域流量的平衡点，这将是我们突破的机会。”张先生说。

北京商报记者赵解说实习生乔欣怡