寻路保险代理人深入改革业界称“提高收入是王道”

寻路保险代理人深入改革 业界称“提高收入是王道”

本报记者冷翠花

今年以来，保险代理人流失依然严重。虽然目前没有准确的统计数据，但根据大型保险公司个险渠道的数据，保险代理人仍在流失，只是速度有所放缓，个险渠道业务仍明显承压。继续深化个险渠道改革具有重要性和紧迫性。

业内人士指出，进一步推进保险代理人制度改革，提高代理人收入才是王道。这取决于保险公司在组织结构上的改善和对代理人的系统培训。

个险渠道压力仍未缓解

近年来，我国保险代理人数量波动较大。保险中介监管信息系统数据显示，保险代理人从2015年的417万人增长到2019年的912万人，之后一路下滑到2021年的642万人，其中销售代理人590.7万人，占比92.0%。今年上半年，保险代理人还在流失。

长城证券近日发布的研究报告指出，代理人展业和客户需求受到冲击，上市保险公司队伍变得空虚，代理人规模缩减，导致新单保费同比增速出现不同程度下滑。一季度平安、PICC、CPIC、中国人寿、新华人寿的新保费收入同比分别下降15.40%、5.76%、44.50%、4.26%、20.89%。

对于上半年寿险公司新业务价值，国信证券预计，上市寿险公司新业务价值同比下降10%以上。

一个好的迹象是，记者在与业内人士的交流中了解到，近期代理人的流失率在放缓，同时寿险公司对代理人的改革也初见成效。总体来看，个险渠道仍是很多寿险公司的核心渠道，新业务价值也较高。

代理商的收入模式变了

营销“人群战术”失败后，代理人流失导致个险渠道发展陷入困境，个险渠道展难加速代理人流失。

“保险代理人离职的原因有各种各样，但最重要的是收入太低。”一位前保险代理人告诉记者，增加员工是过去保险代理人的重要工作之一。增加员工不仅增加了销售人员，还直接增加了客户。所谓“增加员工就是增加客户”。这两年无论是增员还是直接向真实客户销售产品，难度都有了很大提高，底层代理收入太低，亏损是必然的。

对外经济贸易大学保险学院院长谢对《证券日报》记者表示，传统保险代理人的组织结构是金字塔模式，对塔底新人不友好。收入低导致工作年限短，导致整体素质水平低；同时，传统的佣金分配机制也造成了部分员工的短视。

东吴人寿保险管理部总经理张对《证券日报》记者表示，代理人团队达到一定规模后，人力总量过于饱和，必然会出现内部整合优化。代理商原有的收入结构也发生了变化，“拉人头”带来的收入来源锐减。目前新的以客户为中心的模式要求代理人主要依靠直销和服务客户来获取收入。但由于疫情反复等因素，代理商直销困难重重。

保证收入是改革成功的前提

“收入模式的改变是代理制改革的核心逻辑，深入改革的基础是保证代理人的收入水平。”张说，如果收入水平得不到保证，改革必然难以成功。因此，需要设计一套改革方案来保证代理商的收益。

东吴人寿正在推进代理人制度改革，核心方向有两个:一是组织架构扁平化，二是初始佣金和续交佣金平滑化。为了推进代理制改革，它在产品设计和资源配置方面进行了改革。比如在产品设计上，个险渠道推出了月供产品，促进了代理人与客户的频繁互动，提高了服务频率和服务质量。

在谢看来，独立保险代理人制度有利于催生一批高端新型保险代理人，为保险公司带来稳定优质的客户，也有利于提高代理人留存率，降低保险公司管理成本，提高盈利能力。但短期内传统的保险代理人模式仍是主流。

目前，人人人寿、信泰保险、东吴人寿等保险公司和水滴公司等部分保险中介机构正在测试独立代理人制度。数据显示，截至今年第一季度末，人人人寿已建立494家独立事务所，拥有8462名代理人。2021年以来，已引进培训MDRT人员225人，其独立代理人均生产率为64400元/月，人均收入为13431元/月。

不过，谢表示，在中国试点独立代理人制度并不意味着代理人独立于保险公司工作，而是强调组织架构的独立性。同时不享受“增员”带来的被动收入，收入与真实的销售服务能力挂钩。